无论是价值以千万计的优质洋房,还是俯瞰新加坡市区、矗立在顶楼的私人公寓,豪华房地产总是新闻报道的焦点之一。
这些豪宅的住户是怎样的人,除了他们的亲友之外,跟他们距离比较近的可能就是房地产经纪了。
近日就有几名豪华房产经纪接受媒体访问,谈他们所遇过的各种富豪客户。
他们说,富豪除了不是人人一身名牌,个个财大气粗,在某些方面可能还跟你我有点像呢!
对富豪客户敬而远之
一般人或许以为,房地产经纪要完成交易,就必须跟客户打好关系。
苏妮塔(音译,Sunita Gill)和凯撒(音译,Kaizar Karkaria)这对夫妻档的确认为,要在豪华房地产行业立足,必须融入新加坡的上流社会,除了获得完成交易的机会,也是为了了解富豪的生活方式,以便为他们提供更好的服务。
但米雪(音译,Michele Cabasug)即使在这个圈子打滚了19年,还是选择对某些客户敬而远之,也不会特意参加社交活动,结识潜在客户。
“(跟客户太靠近)可能会有反效果......他们会要求你提供免费服务,例如:‘米雪,我刚买了这个房产,虽然不是跟你买的,但你能不能帮我看看,找出其中的缺陷?你觉得这个房产值多少钱?你觉得这一处磨损可以接受吗?’”
米雪是苏富比国际物业的豪华房产经纪之一。(海峡时报)
米雪也认为,她与新加坡的上流社会完全没有关系,这在一些注重私隐、希望跟社交圈子保持一定距离的富豪眼中,反而是一种优势。
因此,米雪带顾客看房的时候,不会为了融入客户的圈子,刻意穿戴名牌。
“我的客户是亿万富翁,不需要我招待他们,也不想跟我交朋友。”
人不可貌相
受访经纪也发现,越来越多富豪选择低调,想从他们的穿着和谈吐看出他们的实际购买力,越来越不容易。
凯撒(左)和苏妮塔夫妇加入房地产业前,分别从事金融业和媒体业工作。(海峡时报)
苏妮塔遇过的客户当中,有人开始时表示只有200万元的预算,一碰到划算的买卖,却立刻将预算翻了十倍。
苏妮塔也说,他们的客户过去都穿着一身名牌,现在却越来越朴素。凯撒直言:
“有些客户穿着背心短裤跟我们见面,我们后来才发现他们是千万富翁。人不可貌相。”
苏妮塔和凯撒也说,财大气粗的客户其实还是少数。
“这样说可能有点奇怪,但客户的社会阶级越高,对我们就越谦逊有礼。其实,他们比社会阶级较低的客户更容易服务,因为他们清楚自己所要的,见多识广、阅历也深。”
时刻待命,提供超乎客户期望的服务
米雪告诉《海峡时报》,她经常要应付一些“不懂界限、不讲规矩、没有时间观念”的高净值人士。
这也意味着,别人可以轻易通过电话解决的事情,她却得随传随到,亲自到客户府上讨论。
林艾利(音译,Aric Lim)接受网络媒体Rice Media访问时则回忆道,自己曾在凌晨三点钟接到客户来电,要他安排看房子。
“那种时间,上哪里找房子给他看?”
幸好他有备无患,找到几间空房子的钥匙后,几个小时后便跟客户及其友人见面,还成功卖了房子。
沈家铭(右)和周巧丽在2008年金融风暴之后,选择转战豪华房地产行业。(海峡时报)
另一对夫妻档沈家铭(音译)和周巧丽(音译,Joelle Chew)认为,服务高净值客户的关键,是要了解他们的心态和期待。沈家铭向《海峡时报》指出:
“我们经常把房地产当成投资,但对许多高净值人士来说,房地产却是一种收藏。他们可能说:‘我不需要住进房子里,也不需要把它租出去,让它空着好了。’这让我们相当吃惊。”
买了房子不入住不出租还能归咎于“有钱就是任性”,米雪碰过的一名客户也可能可以归类于此,因为这位疑似患有“彼得潘综合征”(指人的心理与年龄不匹配,进而带来影响的一种现象)的客户每次找到新欢,就会要求米雪替他毁了原本签好的租约,另外租一间房子住。
另一人每看过一间洋房,则会要求米雪替她购买验孕棒。
成功秘诀:注意细节,在意对方的感受
根据房地产代理理事会(CEA)数据,截至今年1月,新加坡有3万5251名房地产经纪。
受访经纪就指出,要在这个竞争激烈的行业立足,可不能忽略一些细节,和身边一些不引人注目的人。
米雪一语道破其中的关键:
“豪华房地产这个圈子里,很多人对彼此非常恶劣。”
因此,对人和善成了她成功的秘诀。
“我完成的多项交易都来自帮佣、保安人员和维修人员的通报。他们会主动告诉我有谁要搬走了,在那森路(Nassim Road)工作的一名保安人员就因为我对他友善,给了我不少潜在客户。我单是在电梯里跟人们闲聊,就获得至少十宗交易的线索。”
苏妮塔则向《海峡时报》透露,一名客户无意间告诉她,孩子喜欢某家名贵法国糕饼店的蛋糕,她就在那孩子的生日订购了该店的蛋糕送了过去。
“留心听客户说话,会让他们印象深刻。”
买对了的生日蛋糕,也能是完成交易的关键?(取自脸书)
沈家铭则以一句简短有力的话抓住顾客的心:
“我希望在你的眼中看见喜悦的光芒(I’m looking for that spark of joy in your eyes)。”
这一句的效用在于帮助顾客专注于自己理想的房产,以及争取更多时间,让客户多看几间房,也让自己了解客户真的想要的是什么。
周巧丽进一步解释道:
“我们希望客户跟我们谈房地产时,有两种感受。第一是他们必须认为为我买卖房产的人值得我信赖,也有足够的专业知识,因此觉得安全。第二,当客户跟我们接洽、讨论、将交易交给我们完成的时候,他们必须感到欣慰,因为有我们陪着他们走这段路。”