無論是價值以千萬計的優質洋房，還是俯瞰新加坡市區、矗立在頂樓的私人公寓，豪華房地產總是新聞報道的焦點之一。
這些豪宅的住戶是怎樣的人，除了他們的親友之外，跟他們距離比較近的可能就是房地產經紀了。
近日就有幾名豪華房產經紀接受媒體訪問，談他們所遇過的各種富豪客戶。
他們說，富豪除了不是人人一身名牌，個個財大氣粗，在某些方面可能還跟你我有點像呢！
對富豪客戶敬而遠之
一般人或許以為，房地產經紀要完成交易，就必須跟客戶打好關係。
蘇妮塔（音譯，Sunita Gill）和凱撒（音譯，Kaizar Karkaria）這對夫妻檔的確認為，要在豪華房地產行業立足，必須融入新加坡的上流社會，除了獲得完成交易的機會，也是為了了解富豪的生活方式，以便為他們提供更好的服務。
但米雪（音譯，Michele Cabasug）即使在這個圈子打滾了19年，還是選擇對某些客戶敬而遠之，也不會特意參加社交活動，結識潛在客戶。
「（跟客戶太靠近）可能會有反效果......他們會要求你提供免費服務，例如：『米雪，我剛買了這個房產，雖然不是跟你買的，但你能不能幫我看看，找出其中的缺陷？你覺得這個房產值多少錢？你覺得這一處磨損可以接受嗎？』」
米雪是蘇富比國際物業的豪華房產經紀之一。（海峽時報）
米雪也認為，她與新加坡的上流社會完全沒有關係，這在一些注重私隱、希望跟社交圈子保持一定距離的富豪眼中，反而是一種優勢。
因此，米雪帶顧客看房的時候，不會為了融入客戶的圈子，刻意穿戴名牌。
「我的客戶是億萬富翁，不需要我招待他們，也不想跟我交朋友。」
人不可貌相
受訪經紀也發現，越來越多富豪選擇低調，想從他們的穿著和談吐看出他們的實際購買力，越來越不容易。
凱撒（左）和蘇妮塔夫婦加入房地產業前，分別從事金融業和媒體業工作。（海峽時報）
蘇妮塔遇過的客戶當中，有人開始時表示只有200萬元的預算，一碰到划算的買賣，卻立刻將預算翻了十倍。
蘇妮塔也說，他們的客戶過去都穿著一身名牌，現在卻越來越樸素。凱撒直言：
「有些客戶穿著背心短褲跟我們見面，我們後來才發現他們是千萬富翁。人不可貌相。」
蘇妮塔和凱撒也說，財大氣粗的客戶其實還是少數。
「這樣說可能有點奇怪，但客戶的社會階級越高，對我們就越謙遜有禮。其實，他們比社會階級較低的客戶更容易服務，因為他們清楚自己所要的，見多識廣、閱歷也深。」
時刻待命，提供超乎客戶期望的服務
米雪告訴《海峽時報》，她經常要應付一些「不懂界限、不講規矩、沒有時間觀念」的高凈值人士。
這也意味著，別人可以輕易通過電話解決的事情，她卻得隨傳隨到，親自到客戶府上討論。
林艾利（音譯，Aric Lim）接受網絡媒體Rice Media訪問時則回憶道，自己曾在凌晨三點鐘接到客戶來電，要他安排看房子。
「那種時間，上哪裡找房子給他看？」
幸好他有備無患，找到幾間空房子的鑰匙後，幾個小時後便跟客戶及其友人見面，還成功賣了房子。
沈家銘（右）和周巧麗在2008年金融風暴之後，選擇轉戰豪華房地產行業。（海峽時報）
另一對夫妻檔沈家銘（音譯）和周巧麗（音譯，Joelle Chew）認為，服務高凈值客戶的關鍵，是要了解他們的心態和期待。沈家銘向《海峽時報》指出：
「我們經常把房地產當成投資，但對許多高凈值人士來說，房地產卻是一種收藏。他們可能說：『我不需要住進房子裡，也不需要把它租出去，讓它空著好了。』這讓我們相當吃驚。」
買了房子不入住不出租還能歸咎於「有錢就是任性」，米雪碰過的一名客戶也可能可以歸類於此，因為這位疑似患有「彼得潘綜合徵」（指人的心理與年齡不匹配，進而帶來影響的一種現象）的客戶每次找到新歡，就會要求米雪替他毀了原本簽好的租約，另外租一間房子住。
另一人每看過一間洋房，則會要求米雪替她購買驗孕棒。
成功秘訣：注意細節，在意對方的感受
根據房地產代理理事會（CEA）數據，截至今年1月，新加坡有3萬5251名房地產經紀。
受訪經紀就指出，要在這個競爭激烈的行業立足，可不能忽略一些細節，和身邊一些不引人注目的人。
米雪一語道破其中的關鍵：
「豪華房地產這個圈子裡，很多人對彼此非常惡劣。」
因此，對人和善成了她成功的秘訣。
「我完成的多項交易都來自幫傭、保安人員和維修人員的通報。他們會主動告訴我有誰要搬走了，在那森路（Nassim Road）工作的一名保安人員就因為我對他友善，給了我不少潛在客戶。我單是在電梯里跟人們閒聊，就獲得至少十宗交易的線索。」
蘇妮塔則向《海峽時報》透露，一名客戶無意間告訴她，孩子喜歡某家名貴法國糕餅店的蛋糕，她就在那孩子的生日訂購了該店的蛋糕送了過去。
「留心聽客戶說話，會讓他們印象深刻。」
買對了的生日蛋糕，也能是完成交易的關鍵？（取自臉書）
沈家銘則以一句簡短有力的話抓住顧客的心：
「我希望在你的眼中看見喜悅的光芒（I』m looking for that spark of joy in your eyes）。」
這一句的效用在於幫助顧客專注於自己理想的房產，以及爭取更多時間，讓客戶多看幾間房，也讓自己了解客戶真的想要的是什麼。
周巧麗進一步解釋道：
「我們希望客戶跟我們談房地產時，有兩種感受。第一是他們必須認為為我買賣房產的人值得我信賴，也有足夠的專業知識，因此覺得安全。第二，當客戶跟我們接洽、討論、將交易交給我們完成的時候，他們必須感到欣慰，因為有我們陪著他們走這段路。」
