明眼看名商 | 中国白酒 狮城飘香

2018年12月25日

白酒文化 中国文化

白酒是具有几千年历史的东方文化精华,也是中国文化的典型代表。近年来,随着中国文化走出国门、影响世界,中国白酒迎来了与全球消费者碰杯“饮胜”的机遇。白酒新一轮的国际化热潮从2015年开始,名优酒企各显神通,而新加坡也成为白酒在东南亚的营销基地。

今年56岁的云伟龙怀着一颗中国心,在根深蒂固的洋酒市场,以开天辟地的毅力和热忱,积极推广中国白酒文化,创办的“新加坡中国白酒有限公司”(Singapore China Baijiu Pte Ltd)在短短15年的时间,攻城略地独占白酒经销市场的半壁江山,今年11月更获颁“贵州茅台海外经销商大奖——飞天大使奖 ”。

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云伟龙攻下白酒经销市场半壁江山(陈来福摄)

云伟龙祖籍海南文昌,童年是在樟宜11英里甘榜度过,家中共有11名弟妹,祖父早年是靠养鸡卖鸡蛋为生。1980年,云伟龙应召入伍加入海军部队。他在国大完成学业后,成为全职军人。

1989年,27岁的云伟龙离开部队,加入一家泰国贸易公司,并结识了泰籍妻子。当时泰国的制造业日趋发达,公司主要制造与鞋子相关的产品,如鞋面、鞋底,以及鞋子装饰等,外销到欧洲和中东。

不过,随着中国、越南和柬埔寨的后来居上,泰国的制鞋业逐渐失去竞争优势,而父亲此时突然中风,在泰国生活了12年的云伟龙,只好带着妻儿回到新加坡。不久,他受聘于新西兰的电视直销公司,负责在亚太地区设立分公司。

推销干红葡萄酒血本无归

市场营销是云伟龙的专长,他曾是亚洲电视直销开拓者之一。上世纪90年代后期,他在中国与几家电视台合作并发展电视购物业务,由于表现出色获擢升为中国区总经理。然而在1997年亚洲金融危机横扫下,公司业务一落千丈,他的事业也陷入低谷。

在一次偶然的机会,云伟龙转换事业跑道,加盟朋友的酒业公司,开始以他的营销经验售卖各种酒类。当时他非常看好茅台干红葡萄酒,新马一带人们爱喝葡萄酒,可是中国红酒在东南亚市场还是一片空白,他抱着“试水”之心先推介茅台干红葡萄酒,然而新加坡人多不了解中国酿制的红酒,中国红酒在价格上与欧洲和澳大利亚的红酒相比也不具优势,市场反应并不尽如人意。

云伟龙回忆说:“刚开始,公司两个货柜的茅台干红葡萄酒根本卖不出去。虽然大家想尽各种办法,却始终无法打开市场,只得通过各种展销会活动,把酒免费送人,最后血本无归。”

专心开发新加坡茅台专卖店

在痛定思痛之余,云伟龙和朋友于2005年的贵州茅台镇之行,发现中国茅台最具特色的酒是白酒,价格优势也很明显,公司决定转变方向,并立即分别在新马柬三地,设立茅台专卖店。不过,由于市场仍不成熟,云伟龙也分身乏术,最后只好关掉了柬马的专卖店,专心开发新加坡市场。

他表示,公司经过一番深入了解,认为需要在一个地方扎根,必须用心、专心、专业地把一件事情做好,开专卖店也需要专人负责管理,是个费时费力的活儿,经营成本也高。

云伟龙认为,白酒文化代表了一种中华文化,有历史、有故事、有感情、有灵魂。中国人重感情,酒代表的是情谊,以酒为媒,广交天下朋友。

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上世纪40年代,远离家乡的华人劳工对家乡酿制的中国酒情有独钟,加上价格便宜,每日劳作后往往爱喝上一杯,既解疲乏又解乡愁,五加皮、玫瑰露、绍兴酒和米酒等都是当时最畅销的品种。

中国酒在本地向来属于小众市场,不过随着来自中国的新移民的增加,本地人到中国经商、工作的日益频繁,再加上中国的国际影响力不断提高,越来越多的餐馆和豪华酒店纷纷引进白酒,中国家乡菜小餐馆如雨后春笋般林立,催化了对中国酒的需求,也为云伟龙的中国白酒经销业务带来巨大发展机遇。

贵州茅台、宜宾五粮液、泸州老窖、绵竹剑南春为中国四大白酒品牌,云伟龙的白酒公司是这些知名白酒在新加坡的独家经销商,无疑是本地白酒经销市场的龙头老大。

新、中两地的酒文化和喝酒习惯都有差异,新加坡的酒类市场以西方烈酒和啤酒为主导,中国白酒要打入异国市场显然不易,初入新加坡市场的白酒在推广、促销过程中往往遇到诸多困难,而白酒的高度数也让很多新加坡消费者难以接受。

以销量来说,贵州茅台高居榜首,五粮液和泸州老窖名列第二、第三。2008年的汶川地震,剑南春酒厂所在地是重灾区,酒产量大幅减少。

牛车水设中国白酒文化馆

零售价方面,专卖店的50年茅台每瓶是8888新元,高端餐馆的喊价可达两三万元。新出厂的2018年茅台售价是380元。五粮液的零售价和茅台的差距大概是两三成,泸州老窖又要比五粮液低了三四成。

由于产量有限,新加坡分配到的茅台从前几年开始逐年递减,有时甚至是一瓶难求,而五粮液和泸州老窖的供应量就相对较为稳定。

云伟龙常爱说:“白酒文化其实代表了一种中华文化,有历史、有故事、有感情、有灵魂。中国人重感情,酒代表的是情谊,以酒为媒,广交天下朋友。”

据他观察,三几年前喝白酒的八九成是中国人,如今白酒市场的中国酒客仍居多,不过占比已下降至六成半左右,本地人另占三成半,显而易见的是无论是宴会、应酬、送礼或娱乐场所,白酒已越来越受本地人欢迎。

此外,公司也通过感情营销、文化营销和媒体营销,组织了围棋、象棋、唱歌、书法及选美比赛等系列活动,希望在弘扬中华文化的同时,能够聚集一帮志同道合的朋友,也让更多生活在这片土地的人了解中国的白酒文化,爱上博大精深的中华文化。

2011年5月,云伟龙策划并聚集业内的有识之士成立了新加坡中国白酒协会,协会的诞生可说是白酒文化在新加坡发展与传播的里程碑。

他的另一个计划是于今年在牛车水,设立一间中国白酒文化馆,茅台、五粮液及泸州国窖将会与中国其他名酒共同陈列其中,把推广白酒文化提升到另一个层次。

五粮液六大优势布局全球

五粮液集团是以酒业为核心产业的大型国有企业集团,在宜宾的产业园区占地12平方公里,是全中国产能最大、占地最广的纯粮固态发酵白酒生产基地,有窖池超过3万口,一年的白酒生产能力达20万吨。2017年,集团公司实现销售收入802亿元人民币,并持续多年入选“中国500最具价值品牌”榜单。

在竞争激烈的中国白酒市场,五粮液有哪些优势、特点,以及面对哪些挑战,集团进出口公司副总经理锺沁凌受询时指出,五粮液本身具备的六大优势:一、宜宾的气候、土壤、水源等独有的自然生态环境;二、独有的600多年的明初古窑,其微生物繁衍至今从未间断;三、独有的五种粮食配方;四、独有的十里酒城的企业规模;五、独有的和谐品质,使五粮液成为中华文化的典型代表;六、独有的酿造工艺,使五粮液集团上空形成了独有的微生物圈。

她说:“东南亚一直以来都是五粮液非常重要和成熟的海外市场。尤其是新加坡,不论是其所处的马六甲海峡优越的地理位置,还是数量众多的华人、中西文化交融的独特文化环境,都让我们非常重视新加坡这块市场,2018年年初,五粮液在新加坡的旗舰店落地开业,便于集团更好地洞悉和把握新加坡市场。

“此外,我们在新加坡成立了五粮液粉丝会,希望在今后可以和五粮液的‘铁粉’有更好的情感交流,及时听取意见,并深植于销售渠道,整合和拓展现有的销售资源,扩大购买渠道,让消费能更方便购买到我们的产品。”

目前,五粮液已在全球布局,在香港、美国纽约、德国杜塞尔波夫设立了三大海外营销中心,打造全面的海外销售阵地,以更好地辐射到全球市场。

国际要了解中国 白酒是最好媒介

泸州老窖的产品中,国窖1573是泸州老窖的形象产品和拳头产品,与泸州老窖的命运共进退。2001年泸州老窖正式推出国窖1573,2003年后正逢中国白酒行业发展的黄金10年。

作为历史悠久的白酒品牌,泸州老窖一面是传统,另一面是国际范。近年来,泸州老窖的国际化思路愈发清晰,不断升级海外营销模式,以开放之姿融入全球竞争,向世界推广中国白酒文化,走出了一条独具特色的创新之路。

今日,泸州老窖已在全球超过50个国家和地区建立经销网络,成为了海外能见度最高、分布最广、最受欢迎的中国白酒品牌之一。

泸州老窖进出口贸易有限公司总经理许露表示,国际市场的消费者对白酒越来越偏爱,因为是他们了解中国最好的媒介,要走向国际市场,就必须要为消费者提供最好的体验,不仅要适应国际消费的趋势,提供最理想的营销解决方案,也要适应国际规则,持续提升国际化的营销水平,让国际市场消费者对白酒产生品质信任。

其次是研究饮食习惯,推荐白酒如何与中餐进行搭配,研究白酒如何与西餐融合。

泸州老窖研发出中式鸡尾酒

她认为,泸州老窖自身所拥有的440余年的历史韵味及强大生命力不言而喻,为了保持这份活力,结合时代特点,注入鲜活的创造力,集团还开创性的研发出了融合东西方酒文化的产品——中式鸡尾酒,让中国白酒文化以更加优美、多元化的姿态呈现在全世界的饮酒爱好者面前。

近年来,在“一带一路”国家顶层战略构架下,许多的中资企业和各级国内人才到东南亚经商和就业,支撑了目前白酒行业在当地的主力消费。泸州老窖已在泰国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、老挝、缅甸和柬埔寨设立经销网点,基本遍布了东南亚主要国家和地区。

杜康控股首家海外挂牌

2008年9月,在新加坡上市的杜康控股(Dukang Distillers)是河南省第一大白酒企业,也是中国大陆首家在海外挂牌的白酒品牌企业,并于2011年在台湾证券交易所发行TDR。

洛阳杜康控股是以白酒主导产业的综合性控股公司,其集研发、生产、经营、销售、管理于一体,主要的品牌计有:酒祖杜康、国花杜康、中华杜康等。

去年11月,杜康宣布计划脱售白酒业务给Keen Wind,同时向同家公司收购奇异果种植业务。这两项交易的价格同样是11亿1000万人民币(约2亿2000万新元),计划完成后,杜康的核心业务将转型至奇异果种植。

(本文来源:2018年12月16日《联合早报》)

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众企业董事恭贺云伟龙荣获茅台颁发“飞天大使奖”。

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发帖时间: 新加坡鸿运传媒

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