新加坡小伙创立一皮包品牌,仅用2年多时间,收入就达到230万美元

2020年07月22日

品牌:Faire Leather Co

地点:新加坡

创始人:2人

创办时间:2017年11月

年收入:83万美元

简介:一家男士皮包、皮具品牌,以合理的价格重新定义了功能性奢侈品的真实价值。

一、您好!您是谁,您在从事什么业务?

您好,我叫瑞安(Ryan Choy),我是Faire Leather co的联合创始人兼品牌营销负责人。Faire Leather co是一家专注于功能性的皮革产品品牌。我们从传统技术中汲取经验,创造出功能性的时尚产品。

我们的旗舰产品是邦德旅行公文包和邦德钱包。我们的客户希望在不牺牲美观的情况下,更好地装下其生活必需品。我们的服务时间是从星期一到星期日。

2017年11月,我们发起了Kickstarter众筹活动,2018年1月众筹成功,获得40多万美元资金用于生产产品。在不到10个月的时间内实现了我们制定的前两年的销售目标——即销售100万美元。

到目前为止,我们的在线商店(网店)总收入超过了230万美元,收入的绝大部分来自我们自己的网站。我们希望未来能够获得更多资金,扩大我们的业务规模。

新加坡小伙创立一皮包品牌,仅用2年多时间,收入就达到230万美元

(Joseph Lor(约瑟夫·洛)和瑞安·蔡(Ryan Choy)

二、您的背景故事是什么?您是如何想到这个想法的?

我在与合伙人约瑟夫(Joseph)闲聊的时候,想到了这个想法。我是一个非常具有代表性的男性办公族。我把我的kindle,笔记本电脑,记事本和其他日常必需品放在我的公文包里。我的公文包外表看起来很好看,里面却很凌乱。我感觉我的公文包没有解决一个简单而根本性的问题——整齐地装下我的日常必需品。

新加坡小伙创立一皮包品牌,仅用2年多时间,收入就达到230万美元

所以我问约瑟夫(Joseph):“我们能否制造一款能整齐地装下我所有工作必需品的公文包?”

他解释说,我们需要重新构想传统公文包的结构。我们必须考虑现代商务人士的日常需求,设计产品时不仅要关注分层隔离功能,还要关注产品的细节。

为了实现这一目标,我们设计出产品原型,并把原型带到讨论小组,然后将人们的反馈意见收集起来,不断迭代,直到令人满意为止。

经过数月的样品制作,我们成功了。然后,我们创建了Faire Leather Co作为我们的品牌。

当时,我还在一家名为Quandoo的餐厅预订平台做营销主管——这是一份薪水丰厚的好工作,我的工作时间也非常灵活,同事很棒,当时我正准备在亚太地区做促销活动。

但是,我们想进一步验证产品并将产品推向市场,这就是我们决定在Kickstarter上推出众筹的原因。

2017年,我辞掉了工作,和我的合伙人约瑟夫·勒(Joseph Lor)创办了Faire Leather Co。我们在2017年11月发起了Kickstarter众筹活动,并于2018年1月结束,得到了一笔众筹资金——406228美元。

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三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的?

约瑟夫(Joseph)和我对我们想要的产品有一个粗略的概念,但是我们能找到的参考资料很少。

我们采用了“由内而外”的设计方法,因为这就是我们的创意来源——制作一个可以整齐地装下我们日常必需品的公文包。我们召集了人们一起讨论这个方案,以便更好地了解目标市场对这些特性的看法,并在每次迭代中慢慢调整细节设计部分。

我们产品的外观是基于传统公文包的轮廓。我们想让产品外观保持光滑和简约。因此,与传统公文包的“正面和中心压印”标志不同,Faire Leather Co的徽标蚀刻在我们定制硬件的表面上。

然后,我们不断迭代自己的设计方案,最终得到一个大家感到满意并非常认同的产品设计方案。

约瑟夫(Joseph)在当地皮具行业拥有7年的经验,他非常熟悉这些材料与生产制造的过程。这一背景,对我们是至关重要的。

我们是一家直接面向消费者的公司(DTC),我们与供应商建立了良好的合作关系,他们的工匠们在高效切割皮革方面有着专业技能。

我们通过Drip进行电子商务营销,社交媒体活动和推荐活动宣传我们的产品。用户们每成功推荐5次,他们就会收到一份免费产品。

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四、描述一下,你创办该业务的过程

早期,我们与Y Ventures Group签署了合作协议。Y Ventures Group是一家数据分析驱动的电子商务零售商和分销商。此次合作旨在利用Y Ventures Group的数据分析能力,提供需求趋势、定价情报、消费者情绪和市场竞争的方案。

在我们推出概念产品的同时,我们还必须给产品起一个好名字,以及我们想要它代表什么——Faire Leather Co(Faire在法语中是“to make”),其他的工作还有包装和细节。因此,品牌化花费了我们很大一部分的时间。

而约瑟夫(Joseph)还有他的生意要忙,我也有我的日常工作需要处理,所以我们就在下班后一起吃晚饭,然后工作到凌晨时间,最初的几个月都是这样子。

在发起Kickstarter项目众筹的前期,我们通过一个简单的营销活动收集了900多个目标用户的邮箱。我们认为,这是我们众筹活动取得成功的根本,因为它在我们推出时确保了一定的吸引力。

除了Kickstarter众筹之外,我们还举办了一次线下品牌发布会,让公众接触和了解我们的产品。这使我们能够从公众那里获得真实的信息反馈,并引起人们对本土功能性奢侈品牌的热议。这项众筹活动持续了近50天,有超过1000名赞助者提供了大约40.6万美元的资金来支持我们的前两款产品,比我们最初设置的众筹5万美元的目标高出8倍。

我从这个过程中吸取的经验:

计划与预算

合理的规划定价层,并考虑广告费、运费和其他费用等成本。

了解您的产品

要清楚你的产品的独特卖点,比如它解决了什么问题,如何为消费者增加价值。

数据驱动

我们与Y Ventures Group的合作关系,帮助我们确定了目标消费者想要什么,这些数据有助于我们更好的了解市场需求。

用户反馈小组

我们创建了许多反馈渠道,不断与目标客户交谈接触,我们的每一次沟通都有助于最终的成果。

研究竞争对手

通过分析竞争对手和过去的营销活动,可以了解什么是有效的,什么是不起作用的。

简短的价值主张

在尽可能短的信息里传达您产品的价值主张。要记住,在Kickstarter平台上有着成千上万的众筹项目,您的产品只是其中之一。

制定社交媒体营销计划

我们使用Drip管理我们的各种社交媒体营销活动,用户帮助我们宣传,也可以得到赠送的产品。

举办品牌发布会

这可以让人们看到我们产品的工艺和质量水平,通过现场接触了解Kickstarter众筹的样品,它可以帮助我们提升品牌的形象。

时刻关注你的众筹项目

可能需要牺牲一些休息时间。当你的众筹项目支持者提出问题或不了解你的产品时,你需要及时回答他们的询问,不要让他们等著。

真诚

当你发起一个众筹活动时,你不仅仅是在推销一个产品,还包括你自己和你的背景故事。对你的项目支持者诚实透明是至关重要的,不要做出你无法兑现的承诺。

五、自推出以来,您有什么措施吸引并留住客户的?

我绝对建议您采用Kickstarter路线,可以确定您的目标市场。最初,当我们确定Faire的品牌和产品时,我们显然对国内的目标人群有了一些基本了解,但我们不确定还有哪些国家/地区的人们对此感兴趣?

因此,通过发起众筹活动,不仅为我们提供了更多的流动资金,还为我们提供了四大国际市场的数据,我们可以用赚来的钱将其投放到目标市场中扩大我们的规模。

内容营销对电子商务企业的成功是非常重要的。所以我建议你花时间来策划你发布的内容类型。例如,我们发现定格视频的转化效果非常好,现在仍在尝试花更多的时间来改进我们制作的每个定格视频。

我们以各种方式不断地吸引现有客户,提供折扣等优惠,鼓励通过EDMs重复购买。我们还专门为现有客户开设了一个Facebook小组。

我们发现,通过与其他在线销售渠道合作,在刚开始时起到了一定的帮助。但随着我们Faire Leather Co网站销售额的增长,将所有的资源投入到Faire Leather Co而不是其他平台上的效率要高得多。

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六、您今天过得怎么样,未来会怎样?

我们目前是盈利的。我们将在今年11月迎来三周年,过去两年时间,我们一直专注于我们的产品和处理日常工作。

CAC(用户获取成本):40美元

广告费用:我们平均每次花费约为7500美元,但如果我们有更大的营销活动,可能会增加到2万美元或更多。

广告支出回报率:平均在4-5倍之间

流量:平均42000位访客

现场平均时间:2分钟

电子邮件订阅:9000个用户

社交媒体:IG 22.4k;FB 4.9k

回头客率:22/8%

销售:85%的收入来自我们自己的网站,10%来自分销商,5%来自本地线下销售。

我们刚花了一笔资金收购了我们以前的合作伙伴,所以我们的短期目标是盈亏平衡——花更多的钱开发和制造新产品,如生活用品(办公桌、记事本、铅笔盒等),并以不同类型的皮革和颜色制作它们。

我们正在改善现有的渠道。升级我们的网站设计和用户体验,以增强客户体验,如360度旋转产品视图等。

我们希望扩大我们在其他国家的在线、线下业务——我们刚刚在泰国设立了一个办事处,并正在加大对美国、英国、德国、澳大利亚等国家地区的广告投入。我们利用影响者平台,与影响者建立合作关系,在上述国家地区吸引客户。

我们还与其他品牌(如无线充电设备、耳机等)进行了一些合作,在我们的产品上展示他们的作品并向他们支付版税。

长期计划是花更多的时间、资金进入美国等更大的市场。我的合伙人约瑟夫(Joseph)可能会搬到纽约、洛杉矶或旧金山,组建一个团队,以提高成功的概率。我们可能会在一年后筹集更多资金来完成这个目标计划。

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七、通过开展业务,您学到了什么特别有帮助或有好处的东西吗?

找一个好的团队。你不可能做到事事亲力亲为。有些事情你可能很擅长,有些事情你不一定能做得好。专注于你擅长的事情,不要浪费太多时间做不擅长的。

设立计划并制定流程。刚开始,团队很小或者你是一个人的时候,你必须要去完成大部分事情,但你要记住,情况并非一直是这样。制定好流程,随着团队成员的扩张,新员工更容易接手。我们有着简短的工作流程模板和目标计划。

尽可能多地合作。我坚信合作伙伴关系——无论是产品合作,还是将您的产品与其他产品相结合(例如,交叉销售甚至捆绑销售)卖给同一位客户,都可以。为什么不呢?

确保与合适的人一起工作。我认为,无论是业务合作伙伴,代理商,品牌合作伙伴,或者是你想雇用的同事,这是很重要的,每个人都应站在同一个立场上,所以请尝试讨论最终目标是什么,你打算如何达到这个目标。合适的人将与您朝着同一方向前进。

八、您在业务中使用了什么平台/工具?

我们的网站使用shoppify搭建的,我想大多数品牌中都会选择使用它的,因为它使用起来易上手。我们与Klarna、hoolah建立了合作伙伴关系。

我们使用Klaviyo作为我们的电子邮件营销工具,使用Trello来跟踪工作进度。我们使用Facebook建立一个社群小组,与我们的客户进行直接的交流,我们在这里分享产品理念,并向他们提供与品牌相关的内容。

我们还时不时地进行用户调研,向电子邮件订阅者询问他们的意见——为此我们使用Typeform,因为它易于管理。

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九、对你来说,有哪些影响你书籍,播客或其他资源?

就我个人而言,保罗•阿登(Paul Arden)撰写的《无论你在想什么,反过来想想》这本书。我最喜欢的是它传授的是一个基本概念:“勇于试错要比永远保持正确更有意义”。冒险有时是必要的,做出错误的决定也许会带来好处。很多人总想做出安全的决定,并且谨慎行事,但长期如此就会导致其平庸。

我非常喜欢的播客是来自Linjer的播客。它讲述了他们是如何开始Kickstarter众筹活动的,他们是如何开始的,他们所面临的困难,并给出一个Kickstarter指南。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的创业者的建议?

确保您的身心都处于最佳状态。我听过这样的陈词滥调:你应该尽可能多地工作,尽量少休息——但如果你没有达到最佳工作状态,那就会没有效率。养成良好的习惯,比如锻炼身体,这样你就不会精疲力尽。负能量就像办公室里的火一样蔓延,所以作为一个领导,你的身心是最重要的。创业旅行是马拉松,不是短跑。

了解您的产品,树立品牌,并有一个愿景。对你的产品要感同身受,并且清楚你的产品的独特卖点——它能解决什么问题?

您的品牌超越其产品本身。它不仅仅一个很酷的徽标,品牌所代表的是理念,你的企业应该有一个理念而不是用产品来代表。

勇敢点,不要放弃。肯定会有人嘲笑你或怀疑你,相信你的愿景,向前迈进。

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