# ShopeePay上線Stripe，冬海集團的100億美元信貸浮出水面 URL: https://www.shicheng.news/zh-hant/v/jb2XV Published: 2026-09-14 Source: 獅城新聞 Stripe Tour Singapore 上，Stripe 首席營收官 Tyler Bryson 與 Sea （冬海集團）創始人兼CEO李小冬（Forrest Li ）進行了一場爐邊對談。Sea 旗下擁有遊戲（Garena、Free Fire）、電商（Shopee）與數字金融（SeaMoney）三大業務，是東南亞最具代表性的網際網路公司之一。 對話從 2009 年 Garena 的起點講起——沒有信用卡的年輕玩家如何靠一張張預付費卡變成付費用戶，支付又如何成為這家公司每一次業務躍遷的解鎖點；一路聊到 Shopee 在印尼和巴西的本地化打法、SeaMoney 超 100 億美元的 信貸規模、AI 對客服與遊戲開發的改造，以及年底前 ShopeePay 和 SPayLater 接入 Stripe 商業網絡的新合作。 ![ShopeePay上線Stripe，冬海集團的100億美元信貸浮出水面](https://www.shicheng.news/images/image/1791/17913371.avif?0) 他們討論了以下核心觀點： 1. **支付是東南亞網際網路的解鎖點**2009 年 Forrest Li 創業時發現，東南亞玩家熱情極高，但大多數是青少年、幾乎沒人有信用卡，遊戲公司在這裡看不到任何收入。Garena 自己設計預付費卡、逐家鋪進網吧，玩家終於能付費、開發商終於看到收入——支付成了早期最關鍵的突破口。此後 Shopee、SeaMoney 的每一次擴張，起點都是某個市場裡被忽視的支付或金融缺口。 2. **「你加入的是一家初創公司」**Sea 每年從全球頂尖大學挑選 10 到 20 名應屆生，進入 GMAP 管培項目，兩年輪崗體驗不同業務與市場，最高管理層親自參與最終面試。Forrest 在最新一屆畢業典禮上只強調一件事：無論畢業後在公司做什麼，記住你加入的是一家初創公司，而不是大公司——哪怕 Sea 如今已有 6 萬名員工。 3. **東南亞不是一個市場**新加坡到越南只有兩小時航程，但經濟發展階段、生活方式天差地別。中美巨頭帶著本土驗證過的打法進入東南亞，常常發現並不奏效；而作為新加坡公司，Sea 從早期就把自己定義為「跨國初創公司」，每進入一個市場都必須重新設計自下而上的方案。 4. **「10 瓶水賣 10 個價」的印尼解法**當年印尼用戶能在 Shopee 下單卻無法在線付款，必須拿代碼去 ATM 或銀行網點轉帳；更麻煩的是，出於安全考慮銀行不透露付款人身份，Sea 收到錢卻不知道是誰付的。Sea 把同一商品以相差僅幾分之一印尼盾的 10 種價格出售，讓價格本身成為買家標識，再靠辦公室幾百號人每天人工匹配對帳，硬是把支付滲透率做了上去。 5. **巴西的反直覺電商**2019 年 Sea 因自研遊戲 Free Fire 在巴西爆紅，首次帶著整個領導層去「向市場致敬」，卻意外發現巴西電商滲透率竟然落後於印尼——儘管巴西電商起步早得多。根源是物流：單包裹配送成本超過 5 美元，只有高價商品扛得住，電商反而成了富人專屬。Sea 把東南亞搭建物流網絡、壓低成本的經驗帶過去，看到了巨大機會。 6. **五條價值觀，謙遜最重要**公司做到第五年、團隊大到不可能人人都天天見到管理層時，Sea 把領導層關了一個周末梳理文化，半天就達成共識：服務、奔跑、適應、承諾、謙遜。Forrest 說最重要的是「謙遜」——它讓你聽得見客戶、看得清差距；而謙遜在美國文化里並不總是理所當然。 7. **CEO 郵箱是最後的升級通道**Forrest 的郵箱基本等於公開，他每天都會收到客戶來信，每一封都極其認真地對待——因為只有其他渠道都解決不了，客戶才會直接寫信給 CEO。他觀察到，超過一半的來信背後其實是流程或業務環節出了問題：親自處理投訴，成了倒逼組織改進的信號源。 8. 發薪日洞察催生 100 億美元 信貸SeaMoney 注意到購買量總在月中和月底激增，與東南亞的發薪周期完全吻合；而印尼的信用卡滲透率至今仍不到 20%，很多人只能推遲支付學費、醫藥費，或去借利息嚇人的高利貸。Sea 從 Shopee 場景內賒購起步，逐步開放一般消費貸並拓展到線下先買後付，如今累計放貸超 100 億美元，約 5000 萬人有未結清信貸，人均約 200 美元——在新加坡不算什麼，在當地卻是巨大的改變。 9. **Stripe × Sea：SPayLater 成東南亞首個 BNPL**Tyler 在現場宣布：到今年年底，ShopeePay 與 SPayLater 將接入覆蓋東南亞的 Stripe 商業網絡，SPayLater 也會成為 Stripe 平台在東南亞上線的第一個先買後付選項。Forrest 回應稱，雙方一直渴望開展更多合作，這只是開始。 10. **AI 客服：80% 諮詢由 AI 處理，滿意度反超人工**Sea 每天處理數百萬訂單，絕大多數客服聊天已由 AI 完成；每項功能上線前都經過 A/B 測試，因為目標不是省錢而是讓用戶滿意。目前超過 80% 的客戶諮詢由 AI 100% 處理，滿意度甚至高於人工客服。 11. **AI 重塑遊戲生產與社交**Free Fire 是 Sea 自研並運營的全球最大移動遊戲之一，日活超 1 億。原本外包的基礎美術工作如今基本由 AI 生成；新玩家上手時遇到的對手大多其實是 bot——現在的 AI bot 已經很難分辨，還能讓近一半只玩單人的玩家先與 bot 組隊，逐步走向與真人的社交互動。 12. **永不放棄，與那 90 分鐘的共同體**出任新加坡足球總會主席一年半，Forrest 說這就像重新帶一家初創公司：人們都說這二十年都沒做成。但上周新加坡隊主場輸給泰國後全場無人離場，讓他相信為同一支球隊吶喊的 90 分鐘能彌合一切分歧。回望創業全程，他坦言自己從未有過真正想放棄的瞬間——保持謙遜與適應，咬牙留在場上，有些問題甚至自己會解決。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** Forrest，我們直接開始吧。關於你本人、你的公司，還有你取得的驚人成就，我有太多問題想替在座各位問清楚。那我們就從所謂的「起源故事」講起吧。那是2009年，Garena剛剛成立。當時大概有很多人懷疑：東南亞真的能做出大規模的網際網路生意嗎？回過頭看，當年是什麼激勵你進入這個市場、並在這裡一路發展壯大的？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 好的，謝謝你，Tyler，謝謝你這番介紹。在回答問題之前，我想先借這個機會說幾句。大家好，我是Forrest，很高興在這裡見到各位。我非常期待能和大家一起進行這場交流，也真心感謝Stripe把Stripe Tour帶到新加坡來。我覺得這是一個很好的機會，能把整個科技創業者社群聚在一起。 今天我在台下看到很多非常年輕的創業者和創始人，這讓我想起十五二十年前的自己——那時候我也像你們一樣坐在台下，想吸取經驗、聽取建議，也許還帶著一點對未來的憧憬。所以真的謝謝你們把這場活動辦在新加坡。我們希望——我們會盡力做到最好，這樣你們就能每年都把Stripe Tour帶回來。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 我們很樂意，我們非常樂意每年都來。那麼Forrest，帶我們回到2009年吧。你當年的創業經歷是怎樣的？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 我自己本來就是個遊戲玩家。來新加坡之前，我在美國讀書。說實話，我可能玩了太多遊戲，花在遊戲上的時間實在有點多…… **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 你是在做研究嘛。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 對。相比之下，花在課堂上的時間反而沒那麼多。到了這邊以後，我發現這裡的遊戲文化特別濃厚，大家喜歡聊遊戲、也喜歡打遊戲。當時還沒有手游這回事，還是PC時代，最火的遊戲是魔獸世界，後來是英雄聯盟。我不知道在座各位會不會覺得這段歷史太古老了。但那就是我們當年玩的遊戲。當時整個地區的網吧里，人人都在玩，你能感受到滿滿的熱情。可是如果你去問遊戲行業的任何一位高管：「你們的計劃是什麼？ 你們有沒有想過，東南亞會是一個非常非常好的遊戲市場？」沒有人會去想這個問題，他們只會說：我們從來沒在這裡看到過任何收入，也看不到任何來自東南亞的商業案例。於是後來我們就深入去研究了一下這個問題。我們發現，這裡好像存在一個缺口：你有這麼龐大的用戶群，人們這麼熱愛遊戲，卻完全沒有商業案例。 有意思的是——Stripe作為最有名、做得最出色的支付解決方案提供商——而當時我們就意識到，這其實是一個支付問題。因為大多數玩家都是青少年，再說一遍，那是十五二十年前的事了，信用卡的普及率非常非常低。這些玩家雖然熱愛遊戲，想體驗遊戲的完整內容、全部功能，但他們根本沒有任何付費的途徑，因為大多數玩家都沒有信用卡。於是我們看到，這確實是一個挑戰。我至今還記得創業初期的日子。 我們想出了一個非常「自下而上」的草根式解決方案。我們決定：好，既然是這樣，那就做點不一樣的事吧。於是我們自己設計了預付費卡，然後自己去做分銷。你們還記得嗎，我們在牛車水的第一間辦公室是個店屋，每天我走進辦公室，都像走進一個倉庫——半個辦公室堆滿了一袋一袋的卡，都是我們自己設計、自己製作的預付費卡。當時我們招了一批非常有才華、非常有抱負的計算機科學畢業生，他們大多是從美國回來的。 結果怎樣呢？他們本來以為自己是來寫世界級代碼的，最後卻開著小貨車跑遍新加坡去送卡——不光是送到便利店，雖然那時候鋪便利店是更常見的做法……但我們的卡是真的送進了每一家玩家打遊戲的網吧。正因為這樣，玩家接觸支付方式變得容易多了，他們終於能為遊戲付費了。我覺得這是雙贏：遊戲開發商開始看到收入；而玩家呢，因為付了錢，就有機會體驗遊戲的完整內容。 所以這件事真的很棒、很有意思——我們一門心思撲在遊戲上，結果到頭來，支付反而成了我們早期最關鍵的突破口。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 對。我很喜歡你講的這個故事：你看到了一個沒有被滿足的需求，然後創造性地找到了起步的辦法——在這裡就是預付費卡——而最終，支付成了撬動增長的那把關鍵鑰匙。你從零開始，打造出了一個令人矚目的公司群：Garena、Shopee、SeaMoney。大多數公司連做好一款產品都很費勁，你卻成功做出了三款不同的產品。你是怎麼做到的？你是如何在相鄰的機遇里不斷創造成功的？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 回看我們公司整個歷史，我覺得我們就是被一股強大的創業精神所驅動、所成就的，這一點真的非常重要。所以我們有一個非常悠久的傳統：每年我們都會去頂尖大學招聘，最早從新加坡開始，這些年下來幾乎覆蓋了全世界。我們有一個應屆生項目，叫GMAP，相當於一個「管理培訓生」項目。我們挑選年輕人才，每年選出10到20個人，讓他們進入一個為期兩年的輪崗項目，去體驗公司不同的業務板塊，到不同的地方去。 每年最高管理層都會參與最終面試。我也會花時間參加他們最新一屆的畢業典禮，而那天我告訴他們的一件事就是——如果你們今天在這裡，就算把整場工作坊和畢業典禮的內容全都忘了，有一件事我希望你們每個人都能記住：不管畢業之後在公司做什麼，記住你加入的是一家初創公司，你不是加入了一家大公司。這就是我最想傳達的信息。我覺得這種方式貫穿了整個組織，從最高管理層一直到應屆畢業生。 我認為正是這些東西讓我們不斷前進、不斷去嘗試做不一樣的事。另一方面，說到創新，我覺得它跟我剛才講的支付那件事是相通的。創新不是說「哦，我想當個創業者」那麼簡單——我希望創業不僅僅是一種生活方式，不是為了耍酷、為了當聯合創始人的那種光環。沒錯，那確實很酷，但還是要回到根本：弄清楚你究竟要解決什麼具體的問題。這讓我想起我們當初開始做電商業務的時候。 那時我們做遊戲業務已經五年了，別人都會問：一家遊戲公司怎麼做起了電商？但說實話，當時我很難接受一個事實：東南亞竟然沒有一個電商平台，而這件事在美國、在中國都已經做得那麼好了。為什麼東南亞沒有這樣的東西？我覺得那是一種根本的信念——然後我們說：好，如果這是個機會，如果我們把自己局限住……不，讓我們去抓住這個機會吧。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 太棒了，我很喜歡。所以，如果要記住一件事，你總是告訴他們：你加入的是一家初創公司。沒錯——哪怕你們現在已經有六萬名員工了。這是個很好的視角，背後的精神也很了不起。好，那我們來聊聊競爭吧。說到在東南亞取勝，Forrest，你覺得外來的玩家要想在這裡贏，最常見的不理解是什麼？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 某種程度上，如果你把東南亞看成一個市場，它有很多非常棒的地方：這裡的人口非常年輕，生活質量越來越好，是一個很大的消費市場，人口眾多，所以優勢很多。但另一方面，它也是一個非常碎片化的市場，你不能把整個東南亞當成一個統一的市場來看。你想想新加坡和越南的差別有多大：兩地飛兩個小時就到了，但論經濟發展的階段、人們的生活質量和生活方式，差異實在太大了。 所以我認為，為每一個具體的市場拿出自下而上的解決方案，是至關重要、非常非常重要的事情。回看我們的經歷，我覺得作為一家新加坡的初創公司、新加坡企業，我們受益非常多。這些年來我們和很多競爭對手交手，他們幾乎清一色來自中國或美國——這兩個科技領域的超級大國，幾乎滲透在我們做的所有事情里。 但他們中很多人，在本土市場已經有一套非常成功、久經驗證的打法——看，我們就是這樣贏下美國市場的，就是這樣贏下中國市場的。然後他們把一切都照著那套打法優化好了，一起帶過來。所以當他們來到東南亞，很自然會想：這是我們驗證過的打法，在本土行得通，在這裡也一定行得通。但事實證明並不總是這樣。確實有一些最佳實踐可以在全世界分享，但也有很多東西是完完全全不一樣的。 而且我覺得，作為新加坡公司，好處在於從很早很早開始，我們就必須考慮走向別的市場，而不是只想著在新加坡這一個本土市場成功。所以早期我們有點像是——你知道，我們那時稱自己為「跨國初創公司」。還有一點：因為我們認識到新加坡和周邊國家差異如此之大，在新加坡行得通的東西，並不意味著在周邊的鄰國市場也行得通。所以每進入一個市場，我們都必須找到自下而上的解決方案和案例。 我覺得這在我們的旅程中至關重要。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 能再多講講「自下而上」這套打法嗎？我覺得這是我們一直在聊的主題——真正去解決那個市場裡的某個具體需求，然後從那裡一步步成長起來。能再多描述一下這套理念嗎？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 當然可以。我很樂意給你舉兩個例子，一個是印尼，一個是巴西（Brazil），都是發生在我們電商業務Shopee身上的事。當年我們推出Shopee的時候，鋪開得很快，一下就覆蓋了整個東南亞，那大概是十年前了。有意思的是，我們的App上線之後，印尼的用戶可以開始在上面買東西了，但我們隨即發現，印尼有一個非常非常特殊的難題——人們可以通過手機App在線下單，卻沒辦法在線付款。 網上銀行、在線支付這些東西通通沒有。所以當時用戶的典型行為是，先在網上完成購買。然後呢，我們必須給他們發一個代碼，他們得自己跑到一台ATM機或者銀行網點，憑那個代碼去完成付款。所以這是非常非常反直覺的一件事——這根本不像電商，對吧？而且，如果你付個款都得專程跑到別的地方去，那還不如直接去店裡把東西買了，何必費勁在網上訂貨呢？ 更糟的是，當時印尼整個銀行系統出於安全方面的考慮——買家向我們付款的時候，他們不會告訴我們付款人是誰，也不會透露付款人的身份——他們不讓我們知道打款過來的銀行帳號是什麼。所以對我們來說，情況就是：好，我們賣了10瓶水，錢確實收到了，但我們根本不知道是誰付的。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 我覺得這根本不算電商吧。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是啊，而且我們還得負責配送呢，對吧？所以我覺得，這種事你坐在新加坡是永遠想像不到的——哪怕是十年前，你大概也不會碰到這種問題，但在印尼，這就是我們想繼續提升滲透率、持續增長必須面對的問題。我們當時做了一件事，現在想想還挺有創意的——為了識別出到底是哪個買家付的錢，我們把這10瓶水以10種不同的價格來賣。對，就是這樣。 每瓶水之間的差價可能只有一印尼盾的幾分之一，從經濟角度講幾乎沒什麼區別，但這樣一來，價格本身就成了識別買家身份的依據。然後我們每天有幾百號人坐在辦公室里，整天乾的事就是人工做匹配、對帳。（笑）但這就是那種本地化的、解決本地問題的方式，它不會出現在任何一份來自美國的作戰手冊里。確實。我覺得Amazon就從來沒遇到過這種問題（笑）——那種得揣著一個代碼跑去ATM機付款的事。 另外我還想舉一個例子，就是巴西。我經常被人問到這個問題：你們是一家新加坡公司、東南亞公司，怎麼會跑到巴西去？為什麼要在那裡做電商生意？其實這也是因為我們看到了那裡獨特的機會和挑戰。2019年，我把整個團隊帶去了巴西——對我們整個領導層來說，那都是第一次踏上巴西。我們去那裡的原因，跟我們的遊戲業務有關：我們有一款自主研發的遊戲叫Free Fire，它突然在巴西火了起來。 我們說，好，那至少得去一趟，向這個市場表達一點敬意。然後就在那時候，我們發現了一件事：那是2019年，巴西的電商滲透率竟然已經落後於印尼了——要知道，巴西的電商起步可比印尼早得多得多。我們再往深里挖了一下，發現滲透率之所以這麼低，是因為物流成本非常非常高。在巴西，每配送一個包裹，成本就超過5美元。要讓物流成本被覆蓋、讓單位經濟模型跑得通，你就只能賣貴的東西，對吧？ 如果你賣的是100美元的東西，5美元花在物流上，那大概還能賺到錢。但如果你賣的是10美元的東西，一半的成本都砸在物流上，那這事就徹底不成立了。結果就變成——在巴西，電商反而是給有錢人用的，這非常反直覺。你隨便問一個街上的人，他會說自己根本買不起電商上的東西。我們總說電商能提供最低的價格，對吧？但在巴西，完全是另一個故事。所以我說，這是一個絕佳的機會。 而且我們在東南亞已經積累了大量經驗——知道怎麼搭建物流網絡，怎麼把物流成本壓下來。所以這個具體的機會給了我們信心和信念：我們也許能在巴西做成一些事。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 哇，這兩個例子都太精彩了。從中我們能學到的就是：自下而上地去發現一個未被滿足的需求，然後用創造性的辦法去把它滿足。太棒了。不過話說回來，競爭靠的不只是出色的產品，它更關乎出色的人才和出色的文化，沒錯。我知道你每天都在身體力行地打磨文化，而且特別專注於客戶服務這件事。能不能再多聊一點這個主題？你是怎麼樣打造一種以客戶服務為核心的文化呢？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 嗯，這是個很好的問題。我覺得說到底，文化這個話題，你去思考它永遠不會嫌太早，同樣，也永遠不會嫌太晚。公司剛起步的時候，其實基本上就是靠以身作則。每個加入公司的人都會親眼看到、親身感受到：在這家公司里，什麼是正確的事、該怎麼做，應該怎麼說話，什麼樣的行為會受到鼓勵、什麼樣的行為不被認可。所以我們根本不需要刻意去宣講文化——只需要做出示範，大家自然會跟著做。 我記得那是在公司成立第五年左右，團隊已經壯大到不再是每個人每天都能見到管理層、見到我、見到我的領導團隊的那種規模了。我們在不同的市場有了好幾個辦公室，很多人可能一年到頭只見過我幾次，沒法天天在一起共事。所以我們就想，必須找到一種方式，把這家公司究竟是什麼樣講清楚，讓大家明白它的文化是什麼、這家公司相信什麼、鼓勵什麼、不鼓勵什麼。 於是我們把整個領導團隊聚到一起，花了一個周末的時間，我說：來吧，咱們把文化和這家公司的內核好好梳理出來。最後我們總結出了五條，把我們的文化定義為：我們服務，我們奔跑，我們適應，我們承諾，我們謙遜。這就是我們的五條價值觀。很出乎意料的是，我們只用了大概半天時間就達成了共識，而這五條極其精準地描述了我們是一群怎樣的人。 就像Tyler你剛才提到的，第一條是「服務」——永遠把客戶放在第一位。而在所有五條當中，我們還認為最重要的一條，就是「謙遜」。我知道，在美國的文化環境里，謙遜並不總是那麼理所當然的事（笑），不過 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** （笑）我們確實需要更多謙遜。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的，確實如此。但我覺得我們從中獲益巨大。謙遜是我們深信不疑的一個基本信念：它讓我們能夠更好地服務客戶，也讓我們能夠真正看清挑戰在哪裡、差距在哪裡，以及怎麼樣才能讓自己變得更好。嗯，就是這樣。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 很難想像，如果你不夠謙遜、不願意去傾聽，或者不能對反饋保持開放的心態，你還能做出人們真正需要的東西，對吧？我們剛才聊到，有不少客戶會把問題直接升級到你那裡。這其實非常寶貴，因為願意這麼做的客戶是真的很在乎，他們想請你幫忙，也想幫你把問題修好。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的，這真的很神奇。說實話，我每天都會收到客戶寫來的郵件——大概是我的郵箱地址不知在哪兒被貼到網上去了吧（笑）。所以我每天都會收到一些郵件，而每一封郵件我都會極其、極其認真地對待。因為我明白，人們只有在其他渠道都沒能解決問題的時候，才會直接寫信給我。 我們一直有整套的客服和支持渠道，他們可以先通過這些渠道去嘗試解決問題；但如果他們覺得自己確實有理有據、情況比較嚴重，就會想直接寫信給我。有意思的是，對於這些來信，我們都會以非常嚴肅認真的方式去處理，並且讓整個領導團隊都能看到。我們會先把那個具體的問題解決掉，但我可以說，超過一半的情況下，這些來信同時反映出我們的流程、我們的業務環節里，有一些地方出了問題。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 這話里確實有幾分道理，回頭我們真得好好去處理一下。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 對對對。所以在座的各位，如果你們有誰對Shopee的訂單不滿意，不管是哪種情況，都可以直接寫信給我（笑），我們待會兒把郵箱地址公布出來，歡迎大家來信。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 不，我們不會那麼做的（笑）。好，那咱們花一分鐘時間，聊聊錢的話題。前面我們聊到你看到了遊戲里的需求、電商里的需求；現在你又開始為商家提供金融服務——在貸款和成長資金方面，他們確實是非常缺乏服務的客戶。跟我們講講你在這方面的戰略吧。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 好的，沒問題。嗯，這很有意思。就像我剛才提到的，我們把金融服務——也就是SeaMoney——看作是電商業務Shopee一個非常自然的延伸，它只是另一種持續幫助我們整個生態的方式，無論對買家還是對賣家來說都一樣。就像我剛才舉的例子：最初我們在印尼遇到客戶沒辦法付款的問題，一路摸索下來，我們開發出了ShopeePay錢包。 它現在是一款與Shopee深度整合的移動錢包，到今天已經成為整個區域內——尤其是印尼——規模最大的獨立移動錢包之一。所以這個功能在一開始的時候，只是為了讓人們——他們還是得去ATM取錢，但不用再一筆一筆地去完成每筆交易了，他們可以先往手機錢包里存一些錢，之後呢，直接通過我們的ShopeePay手機錢包，在Shopee上付款購物。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 這對商家和消費者來說是雙贏的。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 對，沒錯。它只是降低了整個交易的摩擦。後來在這個過程當中，我們還發現了一件挺有意思的事：我們注意到，購買量通常會在月中和臨近月底的時候出現一波激增。於是我們意識到，這大概和發薪周期配合得非常非常緊密。你知道，在我們很多的市場裡，人們大概每兩周或者每個月領一次薪水，而領到錢的那一天，往往就是他們開始買東西的日子。 不過我們也知道，Shopee上的商品越來越多，Shopee已經成了人們每天都會來的一個地方，無論他們需要什麼——基本上就是隨時隨地、應有盡有，只要你想買，都可以在Shopee上買到。我們覺得，我們的顧客、我們的買家，不應該只被「發薪日」這件事限制住。於是我們開始思考：我們應該為他們提供 信貸，讓他們能在Shopee上買東西，這樣一來，對雙方都是互惠互利的。 後來我們才意識到，出現這種現象的原因其實在於：和西方市場相比，印尼、越南、菲律賓這些市場，就是因為信用卡的滲透率非常非常低。在信用卡滲透率很高的市場裡，這種消費信貸的需求，大概靠信用卡就能滿足了，但在我們的市場並不是這樣——哪怕是今天，我覺得比如印尼，信用卡滲透率可能仍然還不到20%。 所以對大多數人來說，他們根本沒辦法方便地用上信用卡：要麼只能推遲購買，要麼學費、醫藥費、各種家庭開支只能拖到很晚才付，要麼就只能去借高利貸——那種利息高得嚇人的錢。所以為了這項業務，我們開始探索：一開始，我們只在他們於Shopee上買東西的時候提供信貸；後來當我們看到信用評分、越來越了解每個人之後，我們開始放貸給他們，讓他們可以把錢花在任何想花的地方。 再後來，我們還拓展到了線下，也就是所謂的先買後付。如今這項業務發展得非常好，給大家一個直觀的感受——目前我們累計放出的貸款已經超過100億美元，現在大約有5000萬人在我們這裡還有未結清的信貸。如果你算一下的話，平均每個人大概是200美元。所以我想再說一次，在新加坡的語境下，200美元可能真的不算什麼，但對我們市場上很多很多人來說，這筆錢給他們的日常生活帶來了巨大的改變。 我們非常幸運，找到了一種能以如此大的規模放貸的方式，讓這麼多人從這些信貸服務當中受益，與此同時，它也被我們打造成了一個可持續的業務。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 大家想想看：100億美元，惠及5000萬人，讓他們的生活變得更好，也讓一個早已存在許久的需求長成了生意——這個需求真的已經存在很久了。那麼借著這個話題，我想再次強調，我們Stripe對這項合作感到無比興奮：到今年年底，ShopeePay和SPayLater將在整個東南亞的Stripe商業網絡上正式上線。感謝你們，這真是個非常棒的消息。 我們一直渴望能和你們開展更多合作，所以這正是一個很好的方式——SPayLater將成為我們在整個東南亞Stripe平台上提供的第一個先買後付選項。前方還有更多的增長空間。感謝你們，太棒了。好了，一場爐邊對談，怎麼能不談AI呢？（笑）我們一定要把它加進來。 Forrest，我知道你在AI上投入得非常深，你專注於改造自己的業務、重塑用戶的體驗——那麼到目前為止，你看到最實實在在的成果出現在哪些地方？你覺得投資AI所帶來的增長，體現在哪些方面？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 當然可以。我很樂意舉幾個我們業務中的例子——你可能已經聽過別的公司講過類似的情況，但我還是想提一提。比如說客服：我們每天有數百萬個訂單，再說一次，「你隨時可以寫信給我」，對吧？（笑）這就是客服方面的例子。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 那可是海量的郵件啊。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的。而且目前絕大部分的客服工作，仍然是由我們專門的客服團隊來處理的。不過隨著時間推移，我們慢慢意識到：通過AI驅動的聊天機器人，用戶的滿意度其實非常非常高。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 它能達到和真人服務一樣高的滿意度嗎？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的。其實比如說，無論你買了什麼、遇到什麼問題，總會有一個客服渠道，你可以去溝通、去聊天。事實上，今天絕大部分的客服聊天，都是由AI來支持的。所以我們在推出這個功能的時候，可以說是非常非常謹慎，因為說到底，這跟省多少錢沒什麼關係，我們更在意的是讓用戶滿意，同時讓整個流程效率更高。所以在推出任何這類服務之前，我們都會先做A/B測試。 到今天，超過80%的客戶諮詢是100%由AI處理的，而且滿意度甚至比原來真人客服的時候還要更高。對。我們在各行各業、各種不同的業務里，都聽到過很多很多這樣的案例，這已經是一個非常明確的AI應用場景了。我想另一個例子也相當明顯，大家都看得到，就是編程——也就是編碼效率的提升。編碼效率當然非常重要，不過我還想再舉一兩個例子，因為我個人覺得，這些例子特別有意思。 我們運營電子遊戲業務，也自己開發移動遊戲。今天我們在開發並運營著全球最大的移動遊戲，名字叫做Free Fire。你可以從app store或者Google Play把它下載到手機上。每一天，都有超過一億來自世界各地的人，在玩這款遊戲。我們也在持續不斷地開發新功能、新遊戲。到目前為止，我們已經看到AI給遊戲開發帶來的變化是非常非常大的。 首先，比如說在過去，你需要生成大量的美術原畫，需要有一大群美術師，先做概念設計，然後繪製出來，你再從裡面挑出你喜歡的，最後再做一些潤色加工。大多數時候，我們會把其中一部分比較基礎的工作外包出去，只讓資深的美術師來做最後的潤色。但現在不一樣了，這些原本外包出去的工作，基本上都由AI完成了。 你只需要想一想——你向AI描述你想要的畫面大概是什麼樣子、想要什麼風格、想要什麼樣的角色，我覺得AI就能幫你生成一大堆出來。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 那AI是不是也讓那些非玩家角色變得更聰明了？它們是不是也能夠做到…… **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 這部分我們只聊了美術，到目前為止只聊了美術。對，其實也正如你剛才提到的——我不知道在座有多少人是玩家。讓我透露一點點遊戲開發的秘密吧：當你去玩一個新遊戲的時候，大多數時候你會覺得自己是在跟真人一起玩，但實際上，作為一個新玩家，你很有可能是在跟一個bot在玩。因為我們要確保新玩家有一個良好的上手體驗。 如果他們一上來就直接匹配到經驗非常豐富的老玩家，他們會被虐得非常慘，然後就會離開這個遊戲。是的，他們會流失，會放棄這個遊戲。所以我們就準備了bot。這個做法在AI出現之前就有了：用bot陪你玩，幫你熟悉遊戲、慢慢建立起信心。但是在AI出現之前，bot還沒有那麼聰明。玩一段時間之後，你就會發現你面對的並不是真人（笑），那種體驗對玩家來說也不好。但今天，bot真的非常非常聰明。 你真的很難很難分辨出差別，幾乎看不出來。於是它就成了我們一個非常有用的工具。就像我剛才提到的，Free Fire每天有超過一億人在玩。Free Fire本身是一個團隊遊戲，你可以選擇當一個單人玩家，但也可以選擇組隊玩——組隊玩要有趣得多。 但是我們去看我們的玩家群體，仍然有將近一半的玩家，一直在玩這個遊戲、享受這個遊戲，但他們只玩單人模式，從來沒有真正去聯繫其他人，說「我們一起玩吧」或者「組個隊吧」。現在有了這個AI功能，我們就讓他們跟bot配對。如果你有點社恐、有點宅，不想主動去聯繫別人，那至少你可以跟bot、跟AI配對，也能體驗到團隊作戰的感覺。 這是一種鼓勵大家的方式：讓這個遊戲變得更有趣，同時也鼓勵他們，去跟社區里其他的玩家、其他的用戶，有更多的社交互動。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 這些例子都非常棒。好了，時間過得真快，不過我還有一些有趣的問題想問你。你經營著一家市值數十億美元的公司，卻決定出任新加坡足球協會的主席，還擁有獅城水手隊這支球隊。現場有獅城水手隊的球迷嗎？有！好的。大多數CEO都會在業餘時間打打高爾夫，而你選擇了新加坡的國球。跟我們聊聊，你對足球的熱愛是從哪裡來的吧。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的，是的。我想，這一切都始於一份熱愛。我從小就有很多很多美好的回憶，關於我和我的父母、我的家人、我的朋友們——我們總是在聊足球、一起踢足球、一起去看比賽。所以足球一直是我生命中很重要的一部分，從小到大都是。我覺得當創業者有一個很大的代價，就是這一路走來，你基本上必須放棄自己所有的愛好。你根本沒有任何時間去做別的事情，必須百分之百地專注。 所以慢慢地我發現，我對大多數其他東西都失去了興趣，也慢慢跟不上它們了。但不知怎麼的，足球自然而然一直都在我身邊。後來我開始體會到一件事：當我去現場看一場球賽，哪怕只是坐在電視機前看，那九十分鐘對我來說就是大腦的休息。那是唯一一段我不需要去想生意、不需要去想那些挑戰的時間，我可以完完全全地享受其中。對我來說，這已經變成一種很棒的體驗。當然，這是很個人的一面。 我覺得當我們去想該怎麼花時間、該怎麼過這一生的時候，專注於自己真正熱愛的事情，是非常非常重要的。我知道如果我改去打高爾夫，也許在生意上會有幫助，可以認識更多CEO，也許還能在球場上談成幾筆交易。但對我來說，足球真的很重要。這些年來我也慢慢發現，足球對很多人來說都非常重要。先從新加坡說起吧。 我記得自己常常在打車的時候跟司機聊足球，每個司機都是這樣：第一，他們真的很在乎足球；第二，他們總是會聊起二十年前的新加坡足球。如果你一直講二十年前，那你就永遠都在講二十年前。所以我就想，為什麼我們不試著做點什麼、去做出一些改變呢？其實我擔任這個職位已經一年半了，這讓我想起很多當年創業初期的日子。在創業初期，大家都不相信你，人們會說：這永遠不會成功的，這二十年都沒做成過。 但對我來說，我的信念來自於我看到人們真的在乎它，而且投入了非常多的感情。比如上周有一場比賽，新加坡國家隊在惹蘭勿剎（Jalan Besar）球場迎戰泰國隊，全場爆滿，每個人都穿著紅色的國家隊球衣，又唱又喊。雖然那場比賽我們輸了，但比賽結束後沒有一個人離場，所有人都留下來支持球隊、為球隊吶喊助威。我覺得這意義重大。當今這個世界變得越來越瘋狂，人與人之間有太多分歧了。 就算在新加坡，也有不同的種族、不同的宗教、不同的政治觀點，有人熱愛AI，有人討厭AI，分歧實在太多太多。但至少在那九十分鐘里，作為新加坡人，所有人都在為同一支球隊加油，分享著同一種情緒。坐在你身邊的人，在那九十分鐘里就是你最好的兄弟。而這兩個人，本來可能永遠不會有任何共同點。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 走出那座球場，他們也許毫無交集；但在那九十分鐘里，他們會互相擁抱，一起歡笑，一起流淚。 **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是啊，我覺得我們都需要這種人與人之間的溫度、這種人情味，這是記憶里非常重要的一部分。如果這裡有誰和我有同樣的信念、同樣的想法，願意為新加坡足球出一份力，那也歡迎給我發郵件。（笑） **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 我很喜歡你剛才把你正在領導的新協會形容成一家創業公司——完全是同一種心態：人們會說你做不成，人們會說這以前已經有人試過了。但是，Forrest，我不會賭你輸，我絕對不會賭你輸。能看著那個聯賽和你的球隊一步步成長起來，一定會是非常精彩的一件事，我已經等不及哪天能穿上那件球衣了。 好，接下來這個問題挺有意思的，因為在座有很多人都是創業者，在經營著自己的公司，努力在新加坡和東南亞創造下一波增長。你有什麼建議嗎？你今天已經分享了很多很棒的想法，但有沒有什麼具體的建議，能幫助他們堅持下去、走向成功？ **Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：** 是的，你說得非常對。堅持下去這件事本身就非常重要。這些年來，人們總是問我：你的秘訣是什麼？你到底做了什麼不一樣的事情，才取得了一些成功？其實我也一直在問自己這個問題。直到最近，當我回顧自己走過的路，我發現自己身上有一點或許比較特別：在整個旅程當中，起起伏伏實在太多了——要講那些難熬的日子，我們還能再聊上一個小時。有很多次，公司看不到希望，你會覺得自己身處一片黑暗之中。 還有數不清的挑戰，很多事情完全不受你掌控。但我發現，在整個旅程中，從來沒有哪一個瞬間——發自內心地——讓我想過要放棄。我的腦海里從來沒有出現過那樣的念頭。我不知道，也許這只是我的性格使然，是自然而然發生的。但我確實覺得，只要你有那份志向、有那份信念……無論面前是什麼樣的挑戰，總會有辦法。有時候你只需要繼續往前走，留在場上，咬牙撐住，問題甚至自己就解決了。 但最重要的一點是：信任自己，相信自己，永遠不要放棄。而且一路走來，我們的核心價值觀之一就是保持謙遜，同時保持適應力。只要你堅持走完這段旅程，繞過一個又一個的挑戰，最終當你回頭看的時候，你會發現那些艱難的時刻都非常關鍵，它們在你走向成功的過程中扮演了非常重要的角色。 **Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：** 永遠不要放棄。永遠不要放棄。你說這句話的時候，我渾身都起雞皮疙瘩了。我覺得這話再真實不過了。那麼，Forrest，我代表在座的每一個人，也代表更廣泛的整個東南亞網際網路經濟生態，非常感謝你今天的分享、你帶來的這些見解。在Stripe，我們很榮幸能成為你們的合作夥伴，也期待未來我們一起實現令人驚嘆的增長。 （轉載自公眾號Paytech201，原文標題《ShopeePay上線Stripe，Sea放貸100億美元｜對話Forrest Li》）