一片玻璃纤维网，是张健进入新加坡五金业这门生意的敲门砖。不过，让他赚到了人生第一桶金的却是几枚小小的邮票。如今，他的商场竞争策略分为上中下策，下策是价格战，中策是品牌战，上策是战略布局。新加坡拥有上千家五金店和五金公司的市场，但近年来店主陆续退休，无人接班，关店潮来了，但市场需求仍在，需要一个连锁化、企业化、规模化的集团，来接替这个市场。他相信，自己就是那个接替市场的人。
新加坡公司大德控股经营统外界看来是行业甚至是夕阳行业——安全用品和五金供应。创办人兼董事长张健没有创业明星的光环，却瞄准科技股云集的纳斯达克上市。（谢智扬摄）
2024年6月21日，53岁的张健带着自己创办近20年的公司大德控股（Rectitude Holdings），远渡重洋登陆美国上市。
这是一家很多人从来没听说过的新加坡公司，但它却是土生土长的新加坡公司，经营着外界认为的传统行业甚至是夕阳行业——安全用品和五金供应。然而，没有创业明星的光环，也不是炙手可热的科技新贵，公司瞄准科技股云集的纳斯达克，不禁让人感到不可思议。
在与《联合早报》的专访中，大德控股董事长张健身着一件员工服T恤，语气坚定地说：“很多人觉得，（我们）去纳斯达克上市是一个笑话，我会把笑话变成神话。”
6月21日正式远渡重洋登陆美国上市后，张健与同事在2024年7月11日，在新加坡一起完成大德控股的上市敲钟仪式。（大德控股提供）
1997年，张健在新加坡注册成立大德控股，从五金产品批发起家，之后成立多个安全设备品牌，包括个人防护服、手套、安全鞋、个人防坠落系统，以及便携式灭火器等。目前，公司产品在新加坡及东南亚其他地区销售，包括文莱、柬埔寨、马来西亚、印度尼西亚和越南，覆盖广泛的分销商网络和终端市场。
2024年，他选择在纳斯达克上市，拥抱资本市场。张健说，他希望以新加坡为基地，将产品和业务扩大至东南亚其他市场；更长远来看，他打算以传统行业为起点，完成一家贸易公司的科技化转型。
张健从新加坡起家的溯源，要从1996年说起。当年，张健还是中国山东的年轻小伙，有一份稳定体面的工作，却厌倦一成不变的生活，萌生“看看外面世界”的想法。
他申请到新加坡一所私人管理学院念书，开始为期两年的留学生活。他说，当初既没有明确的赚钱目标，也完全谈不上对知识的渴望，只是被好奇心和内心冲动驱使。
没想到，他的人生从此改变。
1997年，张健（右）在新加坡完成学业后决定留在这里创业。图为他从前总统黄金辉手中接过毕业证书的旧照片。（受访者提供）
临近毕业，张健决定留在新加坡。此时，新加坡不再是乌托邦式的世外桃源，摆在他面前的，是现实的生存问题。“要怎么生存下来，找个打工的地方不难，每个月领薪水，可我又不想过那样的生活。我就每天满大街逛。”
逛着逛着，张健发现五金店的生意都不错，再一看产品大多是中国生产。他察觉到机会，厚着脸皮一家一家进去，指着店里的产品问店主：“这些货你们还需要吗？我可以帮你们从中国进口。”
对这样一个毛头小子，店主一般第一反应当然是拒绝。张健不死心，在连续三次拜访同一家店后，老板刚好需要一种玻璃纤维网的货源，便让他试试。
张健拿着老板给的样品，心里也没底，但果断买了机票飞到制造厂众多的江苏省南通市，四处走访打听之下，找到了货源。
就这样，这片玻璃纤维网成了张健进入这门生意的“敲门砖”，他陆续帮新加坡五金店找来其他货物。很快，同行一个生意人找上张健，提议两人合作开一家五金批发公司。
这是张健最初入行的故事。关于那片玻璃纤维网，他轻描淡写说，找货过程没有想象中艰难，难的是说服老板。
往返新中转售邮票
赚得十几万元差价
既没有门路，又对行业一无所知，他为何有胆揽下生意，还去陌生城市碰运气？
面对这个问题，张健提到进入五金行业前的一段小插曲。1996年至1997年留学期间，他常往返新加坡和中国，带的不是五金配件，而是几枚小小的邮票。
当时中国的集邮热潮到达顶峰，一些稀缺邮票动辄被炒到几千甚至几万人民币。张健无意中发现，新加坡很多人手上有中国邮票，两地邮票的差价很大。于是，他开始在报纸登广告，收购新加坡人手中的邮票，带去中国转售。
这段短暂的经历，看似与他后来的事业无关，却是一个重要转折。这些小小的邮票，让他赚到了人生的第一桶金——十几万新元，为日后创业提供启动资金。
买卖邮票赚钱并非易事。张健讲起当年带着高额邮票到中国，走进热闹鼎沸、鱼龙混杂的交易市场，却险些被几个大汉打劫的惊险经历，绘声绘色，但没有半分沉重。他感慨自己的幸运：“邮票市场最好的时候，我卖邮票赚了十几万新币，然后注册了大德控股。毕业后，我帮五金店老板做了一两单小生意，就有人找我合作开公司。”
1998年，张健和合伙人的五金批发店开张，两人分别负责供货和销售，生意很快走上正轨。
五金批发生意四平八稳地运营到2004年，张健说，自己觉得这样发展下去空间太小，应该想办法找新出路。由于合伙人比较保守，两人经营理念不合，最终“和平分家”。
“分开以后，我又进入了刚开始创业的那种茫然阶段，那是我最低潮的日子。虽说是‘和平分家’，但其实我投进去的钱一时拿不回，我又欠着中国供应商货款，当时想过把合伙人告上法庭，但最终在一个晚上想通和解，我继续帮他供货，自己从中赚一些钱。那段时间也帮其他店主找渠道供货，就这样慢慢还掉债务。”
2007年，在淡滨尼工业区的一个厂房内，“大德”的招牌悬了起来。张健重振旗鼓，开始独立经营五金贸易。拥有决策权的他，终于能一步步执行自己更远的计划——不只做一个中间商，要做自己的品牌。
大德控股推出的安全鞋。（受访者提供）
瞄准安全用品领域
携手代工厂走品牌化路线
自成立以来，大德控股推出了多个安全设备品牌，包括个人防护服、手套、安全鞋、个人防坠落系统和便携式灭火器等。（受访者提供）
当时，新加坡的工作场所安全与卫生法令刚生效不久，政府对施工的安全措施标准变严，安全鞋和安全帽等设备需求激增。张健看准这个市场，决定把经营范围扩大到安全用品领域，与代工厂合作，走品牌化路线。
2009年，由韩国厂商制造、大德控股第一款自主品牌安全鞋推出市场，此后销量一路上升，在东南亚的同品类中稳坐市场份额前三名。后来，张健再推出安全帽和安全带等产品，多个品类占据新加坡市场份额第一。
自成立以来，大德控股推出了多个安全设备品牌，包括个人防护服、手套、安全鞋、个人防坠落系统和便携式灭火器等。（受访者提供）
安全用品看起来虽是小众市场，但不乏竞争者。很多公司进来又退出，成长了又倒下，而大德控股能走到上市，张健总结出一套自己的“兵法”。
他把竞争分为上中下策。“下策是价格战，这也是行业中大多数企业用的方式。中策是品牌战，和我们打品牌战的竞争对手就少多了。上策是战略布局，也就是想清楚公司的长远路线。”
坚持原有品牌不降价
推出低价品牌应对价格战
张健曾面临激烈的价格战，竞争者为占领安全鞋市场而三度降价，张健不得不应对，但他坚持原有品牌不降价，而是推出价格更低的全新品牌与之竞争，最终避免被拖入两败俱伤的恶性竞争。
新加坡市场有限，张健在七八年前就有了往外走的决心，陆续在马来西亚、柬埔寨和中国等地设立了分公司，为日后开拓市场做准备。
也正因此，尽管一些产品在新加坡的销量曾因竞争激烈而下滑，但其他地区的销售支撑公司业绩稳步增长。
目前，新加坡仍是大德控股最大的市场，除了直接和大型承包商批量合作外，公司还运营着12家五金和安全产品连锁店。不过张健认为，广阔的市场在外面，海外市场业务一定会超过新加坡，只是时间早晚的问题。
“我们公司现在的规模也不算大，但我相信会厚积薄发。”
对张健而言，2024年“薄发”的时机到了，他决定远赴纳斯达克上市，成为新加坡五金和安全用品行业首家上市公司。
这个举动比之前的每一次都更大胆，张健也没有避讳可能面临的质疑。他说：“我带领这家企业走到了资本市场，那我是走进了一个梦寐以求的桃花源，还是一个危机四伏的鳄鱼潭？谁也不知道。”
他不掩饰野心，说自己向来不满足于舒服的日子，从最初不满足于一份稳定的工作，到中间不满足于和别人合伙守着一家店，到现在不满足于有钱赚但做不大的生意，因此总想走向更大的未知。
遇五金店关闭潮
自信能接替市场
在新加坡摸爬滚打了二十多年，早已入籍的张健，深切地感受到市场的变化。“这个市场在变，过去几十年，新加坡形成了一个有上千家五金店和五金公司的市场，但近年来店主们陆续退休，又无人接班，关店潮就来了。但市场需求仍在那里，这个时候需要一个连锁化、企业化、规模化的集团，来接替这个市场。”
张健相信，自己就是那个接替市场的人。
2024年6月21日，大德控股在纳斯达克上市，以每股4美元的价格发行200万股，共筹集800万美元（约1030万新元）。张健说，大德控股的根基仍在新加坡，未来考虑在新加坡双重上市。
大德控股目前的股价跌至大约3.09美元，低于发行价，张健有信心这只是暂时的现象。他说：“相信股价会在我们筑底成功后慢慢回升，因为我们是一家连续多年盈利的公司，公司拥有充足的现金，我们上市不是为了短期融资，而是为了新加坡乃至整个东南亚五金市场的发展。”
把传统行业科技化转型
张健说，他对大德控股的未来设想不是一家传统公司，而是科技公司。他要利用科技，把传统的产品、传统的市场，向科技化转型。
一个例子是，公司本来就经营销售高空防坠产品，而现在开发了一套高空防坠模拟系统，并配备虚拟实境（VR）眼镜，免费提供给工地的工人体验，甚至可能会根据施工方需求把工地的实际场景写入软件，来增加产品的附加价值。
另外，公司和南洋理工学院联合研发一款人工智能（AI）摄像头，实时监控工人的操作以及工地的安全隐患，并发出报警。
张健说，大德控股更大的目标，是成为一家互联网平台公司。连锁店积累大量施工商、维修工客户，而普通消费者又常常有水电维修、房屋维护等需求，但苦于找不到靠谱的师傅。他决定成立一个平台来“卖服务”，作为中介方衔接双方需求，消费者下单，平台就派单给维修工，就像外卖应用。
他说，未来两三年，这将是公司重点发展方向。挑战当然不会少，但他相信这是公司未来更大的前景所在。
带领公司向前冲
压抑不住的快乐
公司上市后，张健比之前忙了很多。他笑着接纳同行的每一声“恭喜”，更重要的是潜在的收购机会。他透露，上市不到三个月，已有六家五金店找上门，希望被收购。上市后，扩张变得容易，通常要做的是增发股票、消化对方库存，公司不会有很大现金压力。
公司上市后，张健加快扩张步伐，收购新加坡五金店，并积极开拓海外市场。（谢智扬摄）
