Stripe Tour Singapore 上，Stripe 首席营收官 Tyler Bryson 与 Sea （冬海集团）创始人兼CEO李小冬（Forrest Li ）进行了一场炉边对谈。Sea 旗下拥有游戏（Garena、Free Fire）、电商（Shopee）与数字金融（SeaMoney）三大业务，是东南亚最具代表性的互联网公司之一。
对话从 2009 年 Garena 的起点讲起——没有信用卡的年轻玩家如何靠一张张预付费卡变成付费用户，支付又如何成为这家公司每一次业务跃迁的解锁点；一路聊到 Shopee 在印尼和巴西的本地化打法、SeaMoney 超 100 亿美元的 信贷规模、AI 对客服与游戏开发的改造，以及年底前 ShopeePay 和 SPayLater 接入 Stripe 商业网络的新合作。
他们讨论了以下核心观点：
1. 支付是东南亚互联网的解锁点2009 年 Forrest Li 创业时发现，东南亚玩家热情极高，但大多数是青少年、几乎没人有信用卡，游戏公司在这里看不到任何收入。Garena 自己设计预付费卡、逐家铺进网吧，玩家终于能付费、开发商终于看到收入——支付成了早期最关键的突破口。此后 Shopee、SeaMoney 的每一次扩张，起点都是某个市场里被忽视的支付或金融缺口。
2. “你加入的是一家初创公司”Sea 每年从全球顶尖大学挑选 10 到 20 名应届生，进入 GMAP 管培项目，两年轮岗体验不同业务与市场，最高管理层亲自参与最终面试。Forrest 在最新一届毕业典礼上只强调一件事：无论毕业后在公司做什么，记住你加入的是一家初创公司，而不是大公司——哪怕 Sea 如今已有 6 万名员工。
3. 东南亚不是一个市场新加坡到越南只有两小时航程，但经济发展阶段、生活方式天差地别。中美巨头带着本土验证过的打法进入东南亚，常常发现并不奏效；而作为新加坡公司，Sea 从早期就把自己定义为“跨国初创公司”，每进入一个市场都必须重新设计自下而上的方案。
4. “10 瓶水卖 10 个价”的印尼解法当年印尼用户能在 Shopee 下单却无法在线付款，必须拿代码去 ATM 或银行网点转账；更麻烦的是，出于安全考虑银行不透露付款人身份，Sea 收到钱却不知道是谁付的。Sea 把同一商品以相差仅几分之一印尼盾的 10 种价格出售，让价格本身成为买家标识，再靠办公室几百号人每天人工匹配对账，硬是把支付渗透率做了上去。
5. 巴西的反直觉电商2019 年 Sea 因自研游戏 Free Fire 在巴西爆红，首次带着整个领导层去“向市场致敬”，却意外发现巴西电商渗透率竟然落后于印尼——尽管巴西电商起步早得多。根源是物流：单包裹配送成本超过 5 美元，只有高价商品扛得住，电商反而成了富人专属。Sea 把东南亚搭建物流网络、压低成本的经验带过去，看到了巨大机会。
6. 五条价值观，谦逊最重要公司做到第五年、团队大到不可能人人都天天见到管理层时，Sea 把领导层关了一个周末梳理文化，半天就达成共识：服务、奔跑、适应、承诺、谦逊。Forrest 说最重要的是“谦逊”——它让你听得见客户、看得清差距；而谦逊在美国文化里并不总是理所当然。
7. CEO 邮箱是最后的升级通道Forrest 的邮箱基本等于公开，他每天都会收到客户来信，每一封都极其认真地对待——因为只有其他渠道都解决不了，客户才会直接写信给 CEO。他观察到，超过一半的来信背后其实是流程或业务环节出了问题：亲自处理投诉，成了倒逼组织改进的信号源。
8. 发薪日洞察催生 100 亿美元 信贷SeaMoney 注意到购买量总在月中和月底激增，与东南亚的发薪周期完全吻合；而印尼的信用卡渗透率至今仍不到 20%，很多人只能推迟支付学费、医药费，或去借利息吓人的高利贷。Sea 从 Shopee 场景内赊购起步，逐步开放一般消费贷并拓展到线下先买后付，如今累计放贷超 100 亿美元，约 5000 万人有未结清信贷，人均约 200 美元——在新加坡不算什么，在当地却是巨大的改变。
9. Stripe × Sea：SPayLater 成东南亚首个 BNPLTyler 在现场宣布：到今年年底，ShopeePay 与 SPayLater 将接入覆盖东南亚的 Stripe 商业网络，SPayLater 也会成为 Stripe 平台在东南亚上线的第一个先买后付选项。Forrest 回应称，双方一直渴望开展更多合作，这只是开始。
10. AI 客服：80% 咨询由 AI 处理，满意度反超人工Sea 每天处理数百万订单，绝大多数客服聊天已由 AI 完成；每项功能上线前都经过 A/B 测试，因为目标不是省钱而是让用户满意。目前超过 80% 的客户咨询由 AI 100% 处理，满意度甚至高于人工客服。
11. AI 重塑游戏生产与社交Free Fire 是 Sea 自研并运营的全球最大移动游戏之一，日活超 1 亿。原本外包的基础美术工作如今基本由 AI 生成；新玩家上手时遇到的对手大多其实是 bot——现在的 AI bot 已经很难分辨，还能让近一半只玩单人的玩家先与 bot 组队，逐步走向与真人的社交互动。
12. 永不放弃，与那 90 分钟的共同体出任新加坡足球总会主席一年半，Forrest 说这就像重新带一家初创公司：人们都说这二十年都没做成。但上周新加坡队主场输给泰国后全场无人离场，让他相信为同一支球队呐喊的 90 分钟能弥合一切分歧。回望创业全程，他坦言自己从未有过真正想放弃的瞬间——保持谦逊与适应，咬牙留在场上，有些问题甚至自己会解决。
Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：
Forrest，我们直接开始吧。关于你本人、你的公司，还有你取得的惊人成就，我有太多问题想替在座各位问清楚。那我们就从所谓的“起源故事”讲起吧。那是2009年，Garena刚刚成立。当时大概有很多人怀疑：东南亚真的能做出大规模的互联网生意吗？回过头看，当年是什么激励你进入这个市场、并在这里一路发展壮大的？
Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：
好的，谢谢你，Tyler，谢谢你这番介绍。在回答问题之前，我想先借这个机会说几句。大家好，我是Forrest，很高兴在这里见到各位。我非常期待能和大家一起进行这场交流，也真心感谢Stripe把Stripe Tour带到新加坡来。我觉得这是一个很好的机会，能把整个科技创业者社群聚在一起。
今天我在台下看到很多非常年轻的创业者和创始人，这让我想起十五二十年前的自己——那时候我也像你们一样坐在台下，想吸取经验、听取建议，也许还带着一点对未来的憧憬。所以真的谢谢你们把这场活动办在新加坡。我们希望——我们会尽力做到最好，这样你们就能每年都把Stripe Tour带回来。
Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：
我们很乐意，我们非常乐意每年都来。那么Forrest，带我们回到2009年吧。你当年的创业经历是怎样的？
Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：
我自己本来就是个游戏玩家。来新加坡之前，我在美国读书。说实话，我可能玩了太多游戏，花在游戏上的时间实在有点多……
Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：
你是在做研究嘛。
Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：
对。相比之下，花在课堂上的时间反而没那么多。到了这边以后，我发现这里的游戏文化特别浓厚，大家喜欢聊游戏、也喜欢打游戏。当时还没有手游这回事，还是PC时代，最火的游戏是魔兽世界，后来是英雄联盟。我不知道在座各位会不会觉得这段历史太古老了。但那就是我们当年玩的游戏。当时整个地区的网吧里，人人都在玩，你能感受到满满的热情。可是如果你去问游戏行业的任何一位高管：“你们的计划是什么？
你们有没有想过，东南亚会是一个非常非常好的游戏市场？”没有人会去想这个问题，他们只会说：我们从来没在这里看到过任何收入，也看不到任何来自东南亚的商业案例。于是后来我们就深入去研究了一下这个问题。我们发现，这里好像存在一个缺口：你有这么庞大的用户群，人们这么热爱游戏，却完全没有商业案例。
有意思的是——Stripe作为最有名、做得最出色的支付解决方案提供商——而当时我们就意识到，这其实是一个支付问题。因为大多数玩家都是青少年，再说一遍，那是十五二十年前的事了，信用卡的普及率非常非常低。这些玩家虽然热爱游戏，想体验游戏的完整内容、全部功能，但他们根本没有任何付费的途径，因为大多数玩家都没有信用卡。于是我们看到，这确实是一个挑战。我至今还记得创业初期的日子。
我们想出了一个非常“自下而上”的草根式解决方案。我们决定：好，既然是这样，那就做点不一样的事吧。于是我们自己设计了预付费卡，然后自己去做分销。你们还记得吗，我们在牛车水的第一间办公室是个店屋，每天我走进办公室，都像走进一个仓库——半个办公室堆满了一袋一袋的卡，都是我们自己设计、自己制作的预付费卡。当时我们招了一批非常有才华、非常有抱负的计算机科学毕业生，他们大多是从美国回来的。
结果怎样呢？他们本来以为自己是来写世界级代码的，最后却开着小货车跑遍新加坡去送卡——不光是送到便利店，虽然那时候铺便利店是更常见的做法……但我们的卡是真的送进了每一家玩家打游戏的网吧。正因为这样，玩家接触支付方式变得容易多了，他们终于能为游戏付费了。我觉得这是双赢：游戏开发商开始看到收入；而玩家呢，因为付了钱，就有机会体验游戏的完整内容。
所以这件事真的很棒、很有意思——我们一门心思扑在游戏上，结果到头来，支付反而成了我们早期最关键的突破口。
Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：
对。我很喜欢你讲的这个故事：你看到了一个没有被满足的需求，然后创造性地找到了起步的办法——在这里就是预付费卡——而最终，支付成了撬动增长的那把关键钥匙。你从零开始，打造出了一个令人瞩目的公司群：Garena、Shopee、SeaMoney。大多数公司连做好一款产品都很费劲，你却成功做出了三款不同的产品。你是怎么做到的？你是如何在相邻的机遇里不断创造成功的？
Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：
回看我们公司整个历史，我觉得我们就是被一股强大的创业精神所驱动、所成就的，这一点真的非常重要。所以我们有一个非常悠久的传统：每年我们都会去顶尖大学招聘，最早从新加坡开始，这些年下来几乎覆盖了全世界。我们有一个应届生项目，叫GMAP，相当于一个“管理培训生”项目。我们挑选年轻人才，每年选出10到20个人，让他们进入一个为期两年的轮岗项目，去体验公司不同的业务板块，到不同的地方去。
每年最高管理层都会参与最终面试。我也会花时间参加他们最新一届的毕业典礼，而那天我告诉他们的一件事就是——如果你们今天在这里，就算把整场工作坊和毕业典礼的内容全都忘了，有一件事我希望你们每个人都能记住：不管毕业之后在公司做什么，记住你加入的是一家初创公司，你不是加入了一家大公司。这就是我最想传达的信息。我觉得这种方式贯穿了整个组织，从最高管理层一直到应届毕业生。
我认为正是这些东西让我们不断前进、不断去尝试做不一样的事。另一方面，说到创新，我觉得它跟我刚才讲的支付那件事是相通的。创新不是说“哦，我想当个创业者”那么简单——我希望创业不仅仅是一种生活方式，不是为了耍酷、为了当联合创始人的那种光环。没错，那确实很酷，但还是要回到根本：弄清楚你究竟要解决什么具体的问题。这让我想起我们当初开始做电商业务的时候。
那时我们做游戏业务已经五年了，别人都会问：一家游戏公司怎么做起了电商？但说实话，当时我很难接受一个事实：东南亚竟然没有一个电商平台，而这件事在美国、在中国都已经做得那么好了。为什么东南亚没有这样的东西？我觉得那是一种根本的信念——然后我们说：好，如果这是个机会，如果我们把自己局限住……不，让我们去抓住这个机会吧。
Tyler Bryson（Stripe首席营收官）：
太棒了，我很喜欢。所以，如果要记住一件事，你总是告诉他们：你加入的是一家初创公司。没错——哪怕你们现在已经有六万名员工了。这是个很好的视角，背后的精神也很了不起。好，那我们来聊聊竞争吧。说到在东南亚取胜，Forrest，你觉得外来的玩家要想在这里赢，最常见的不理解是什么？
Forrest Li（Sea创始人兼CEO）：
某种程度上，如果你把东南亚看成一个市场，它有很多非常棒的地方：这里的人口非常年轻，生活质量越来越好，是一个很大的消费市场，人口众多，所以优势很多。但另一方面，它也是一个非常碎片化的市场，你不能把整个东南亚当成一个统一的市场来看。你想想新加坡和越南的差别有多大：两地飞两个小时就到了，但论经济发展的阶段、人们的生活质量和生活方式，差异实在太大了。
