Stripe Tour Singapore 上，Stripe 首席營收官 Tyler Bryson 與 Sea （冬海集團）創始人兼CEO李小冬（Forrest Li ）進行了一場爐邊對談。Sea 旗下擁有遊戲（Garena、Free Fire）、電商（Shopee）與數字金融（SeaMoney）三大業務，是東南亞最具代表性的網際網路公司之一。
對話從 2009 年 Garena 的起點講起——沒有信用卡的年輕玩家如何靠一張張預付費卡變成付費用戶，支付又如何成為這家公司每一次業務躍遷的解鎖點；一路聊到 Shopee 在印尼和巴西的本地化打法、SeaMoney 超 100 億美元的 信貸規模、AI 對客服與遊戲開發的改造，以及年底前 ShopeePay 和 SPayLater 接入 Stripe 商業網絡的新合作。
他們討論了以下核心觀點：
1. 支付是東南亞網際網路的解鎖點2009 年 Forrest Li 創業時發現，東南亞玩家熱情極高，但大多數是青少年、幾乎沒人有信用卡，遊戲公司在這裡看不到任何收入。Garena 自己設計預付費卡、逐家鋪進網吧，玩家終於能付費、開發商終於看到收入——支付成了早期最關鍵的突破口。此後 Shopee、SeaMoney 的每一次擴張，起點都是某個市場裡被忽視的支付或金融缺口。
2. 「你加入的是一家初創公司」Sea 每年從全球頂尖大學挑選 10 到 20 名應屆生，進入 GMAP 管培項目，兩年輪崗體驗不同業務與市場，最高管理層親自參與最終面試。Forrest 在最新一屆畢業典禮上只強調一件事：無論畢業後在公司做什麼，記住你加入的是一家初創公司，而不是大公司——哪怕 Sea 如今已有 6 萬名員工。
3. 東南亞不是一個市場新加坡到越南只有兩小時航程，但經濟發展階段、生活方式天差地別。中美巨頭帶著本土驗證過的打法進入東南亞，常常發現並不奏效；而作為新加坡公司，Sea 從早期就把自己定義為「跨國初創公司」，每進入一個市場都必須重新設計自下而上的方案。
4. 「10 瓶水賣 10 個價」的印尼解法當年印尼用戶能在 Shopee 下單卻無法在線付款，必須拿代碼去 ATM 或銀行網點轉帳；更麻煩的是，出於安全考慮銀行不透露付款人身份，Sea 收到錢卻不知道是誰付的。Sea 把同一商品以相差僅幾分之一印尼盾的 10 種價格出售，讓價格本身成為買家標識，再靠辦公室幾百號人每天人工匹配對帳，硬是把支付滲透率做了上去。
5. 巴西的反直覺電商2019 年 Sea 因自研遊戲 Free Fire 在巴西爆紅，首次帶著整個領導層去「向市場致敬」，卻意外發現巴西電商滲透率竟然落後於印尼——儘管巴西電商起步早得多。根源是物流：單包裹配送成本超過 5 美元，只有高價商品扛得住，電商反而成了富人專屬。Sea 把東南亞搭建物流網絡、壓低成本的經驗帶過去，看到了巨大機會。
6. 五條價值觀，謙遜最重要公司做到第五年、團隊大到不可能人人都天天見到管理層時，Sea 把領導層關了一個周末梳理文化，半天就達成共識：服務、奔跑、適應、承諾、謙遜。Forrest 說最重要的是「謙遜」——它讓你聽得見客戶、看得清差距；而謙遜在美國文化里並不總是理所當然。
7. CEO 郵箱是最後的升級通道Forrest 的郵箱基本等於公開，他每天都會收到客戶來信，每一封都極其認真地對待——因為只有其他渠道都解決不了，客戶才會直接寫信給 CEO。他觀察到，超過一半的來信背後其實是流程或業務環節出了問題：親自處理投訴，成了倒逼組織改進的信號源。
8. 發薪日洞察催生 100 億美元 信貸SeaMoney 注意到購買量總在月中和月底激增，與東南亞的發薪周期完全吻合；而印尼的信用卡滲透率至今仍不到 20%，很多人只能推遲支付學費、醫藥費，或去借利息嚇人的高利貸。Sea 從 Shopee 場景內賒購起步，逐步開放一般消費貸並拓展到線下先買後付，如今累計放貸超 100 億美元，約 5000 萬人有未結清信貸，人均約 200 美元——在新加坡不算什麼，在當地卻是巨大的改變。
9. Stripe × Sea：SPayLater 成東南亞首個 BNPLTyler 在現場宣布：到今年年底，ShopeePay 與 SPayLater 將接入覆蓋東南亞的 Stripe 商業網絡，SPayLater 也會成為 Stripe 平台在東南亞上線的第一個先買後付選項。Forrest 回應稱，雙方一直渴望開展更多合作，這只是開始。
10. AI 客服：80% 諮詢由 AI 處理，滿意度反超人工Sea 每天處理數百萬訂單，絕大多數客服聊天已由 AI 完成；每項功能上線前都經過 A/B 測試，因為目標不是省錢而是讓用戶滿意。目前超過 80% 的客戶諮詢由 AI 100% 處理，滿意度甚至高於人工客服。
11. AI 重塑遊戲生產與社交Free Fire 是 Sea 自研並運營的全球最大移動遊戲之一，日活超 1 億。原本外包的基礎美術工作如今基本由 AI 生成；新玩家上手時遇到的對手大多其實是 bot——現在的 AI bot 已經很難分辨，還能讓近一半只玩單人的玩家先與 bot 組隊，逐步走向與真人的社交互動。
12. 永不放棄，與那 90 分鐘的共同體出任新加坡足球總會主席一年半，Forrest 說這就像重新帶一家初創公司：人們都說這二十年都沒做成。但上周新加坡隊主場輸給泰國後全場無人離場，讓他相信為同一支球隊吶喊的 90 分鐘能彌合一切分歧。回望創業全程，他坦言自己從未有過真正想放棄的瞬間——保持謙遜與適應，咬牙留在場上，有些問題甚至自己會解決。
Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：
Forrest，我們直接開始吧。關於你本人、你的公司，還有你取得的驚人成就，我有太多問題想替在座各位問清楚。那我們就從所謂的「起源故事」講起吧。那是2009年，Garena剛剛成立。當時大概有很多人懷疑：東南亞真的能做出大規模的網際網路生意嗎？回過頭看，當年是什麼激勵你進入這個市場、並在這裡一路發展壯大的？
Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：
好的，謝謝你，Tyler，謝謝你這番介紹。在回答問題之前，我想先借這個機會說幾句。大家好，我是Forrest，很高興在這裡見到各位。我非常期待能和大家一起進行這場交流，也真心感謝Stripe把Stripe Tour帶到新加坡來。我覺得這是一個很好的機會，能把整個科技創業者社群聚在一起。
今天我在台下看到很多非常年輕的創業者和創始人，這讓我想起十五二十年前的自己——那時候我也像你們一樣坐在台下，想吸取經驗、聽取建議，也許還帶著一點對未來的憧憬。所以真的謝謝你們把這場活動辦在新加坡。我們希望——我們會盡力做到最好，這樣你們就能每年都把Stripe Tour帶回來。
Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：
我們很樂意，我們非常樂意每年都來。那麼Forrest，帶我們回到2009年吧。你當年的創業經歷是怎樣的？
Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：
我自己本來就是個遊戲玩家。來新加坡之前，我在美國讀書。說實話，我可能玩了太多遊戲，花在遊戲上的時間實在有點多……
Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：
你是在做研究嘛。
Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：
對。相比之下，花在課堂上的時間反而沒那麼多。到了這邊以後，我發現這裡的遊戲文化特別濃厚，大家喜歡聊遊戲、也喜歡打遊戲。當時還沒有手游這回事，還是PC時代，最火的遊戲是魔獸世界，後來是英雄聯盟。我不知道在座各位會不會覺得這段歷史太古老了。但那就是我們當年玩的遊戲。當時整個地區的網吧里，人人都在玩，你能感受到滿滿的熱情。可是如果你去問遊戲行業的任何一位高管：「你們的計劃是什麼？
你們有沒有想過，東南亞會是一個非常非常好的遊戲市場？」沒有人會去想這個問題，他們只會說：我們從來沒在這裡看到過任何收入，也看不到任何來自東南亞的商業案例。於是後來我們就深入去研究了一下這個問題。我們發現，這裡好像存在一個缺口：你有這麼龐大的用戶群，人們這麼熱愛遊戲，卻完全沒有商業案例。
有意思的是——Stripe作為最有名、做得最出色的支付解決方案提供商——而當時我們就意識到，這其實是一個支付問題。因為大多數玩家都是青少年，再說一遍，那是十五二十年前的事了，信用卡的普及率非常非常低。這些玩家雖然熱愛遊戲，想體驗遊戲的完整內容、全部功能，但他們根本沒有任何付費的途徑，因為大多數玩家都沒有信用卡。於是我們看到，這確實是一個挑戰。我至今還記得創業初期的日子。
我們想出了一個非常「自下而上」的草根式解決方案。我們決定：好，既然是這樣，那就做點不一樣的事吧。於是我們自己設計了預付費卡，然後自己去做分銷。你們還記得嗎，我們在牛車水的第一間辦公室是個店屋，每天我走進辦公室，都像走進一個倉庫——半個辦公室堆滿了一袋一袋的卡，都是我們自己設計、自己製作的預付費卡。當時我們招了一批非常有才華、非常有抱負的計算機科學畢業生，他們大多是從美國回來的。
結果怎樣呢？他們本來以為自己是來寫世界級代碼的，最後卻開著小貨車跑遍新加坡去送卡——不光是送到便利店，雖然那時候鋪便利店是更常見的做法……但我們的卡是真的送進了每一家玩家打遊戲的網吧。正因為這樣，玩家接觸支付方式變得容易多了，他們終於能為遊戲付費了。我覺得這是雙贏：遊戲開發商開始看到收入；而玩家呢，因為付了錢，就有機會體驗遊戲的完整內容。
所以這件事真的很棒、很有意思——我們一門心思撲在遊戲上，結果到頭來，支付反而成了我們早期最關鍵的突破口。
Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：
對。我很喜歡你講的這個故事：你看到了一個沒有被滿足的需求，然後創造性地找到了起步的辦法——在這裡就是預付費卡——而最終，支付成了撬動增長的那把關鍵鑰匙。你從零開始，打造出了一個令人矚目的公司群：Garena、Shopee、SeaMoney。大多數公司連做好一款產品都很費勁，你卻成功做出了三款不同的產品。你是怎麼做到的？你是如何在相鄰的機遇里不斷創造成功的？
Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：
回看我們公司整個歷史，我覺得我們就是被一股強大的創業精神所驅動、所成就的，這一點真的非常重要。所以我們有一個非常悠久的傳統：每年我們都會去頂尖大學招聘，最早從新加坡開始，這些年下來幾乎覆蓋了全世界。我們有一個應屆生項目，叫GMAP，相當於一個「管理培訓生」項目。我們挑選年輕人才，每年選出10到20個人，讓他們進入一個為期兩年的輪崗項目，去體驗公司不同的業務板塊，到不同的地方去。
每年最高管理層都會參與最終面試。我也會花時間參加他們最新一屆的畢業典禮，而那天我告訴他們的一件事就是——如果你們今天在這裡，就算把整場工作坊和畢業典禮的內容全都忘了，有一件事我希望你們每個人都能記住：不管畢業之後在公司做什麼，記住你加入的是一家初創公司，你不是加入了一家大公司。這就是我最想傳達的信息。我覺得這種方式貫穿了整個組織，從最高管理層一直到應屆畢業生。
我認為正是這些東西讓我們不斷前進、不斷去嘗試做不一樣的事。另一方面，說到創新，我覺得它跟我剛才講的支付那件事是相通的。創新不是說「哦，我想當個創業者」那麼簡單——我希望創業不僅僅是一種生活方式，不是為了耍酷、為了當聯合創始人的那種光環。沒錯，那確實很酷，但還是要回到根本：弄清楚你究竟要解決什麼具體的問題。這讓我想起我們當初開始做電商業務的時候。
那時我們做遊戲業務已經五年了，別人都會問：一家遊戲公司怎麼做起了電商？但說實話，當時我很難接受一個事實：東南亞竟然沒有一個電商平台，而這件事在美國、在中國都已經做得那麼好了。為什麼東南亞沒有這樣的東西？我覺得那是一種根本的信念——然後我們說：好，如果這是個機會，如果我們把自己局限住……不，讓我們去抓住這個機會吧。
Tyler Bryson（Stripe首席營收官）：
太棒了，我很喜歡。所以，如果要記住一件事，你總是告訴他們：你加入的是一家初創公司。沒錯——哪怕你們現在已經有六萬名員工了。這是個很好的視角，背後的精神也很了不起。好，那我們來聊聊競爭吧。說到在東南亞取勝，Forrest，你覺得外來的玩家要想在這裡贏，最常見的不理解是什麼？
Forrest Li（Sea創始人兼CEO）：
某種程度上，如果你把東南亞看成一個市場，它有很多非常棒的地方：這裡的人口非常年輕，生活質量越來越好，是一個很大的消費市場，人口眾多，所以優勢很多。但另一方面，它也是一個非常碎片化的市場，你不能把整個東南亞當成一個統一的市場來看。你想想新加坡和越南的差別有多大：兩地飛兩個小時就到了，但論經濟發展的階段、人們的生活質量和生活方式，差異實在太大了。
