品牌:Faire Leather Co
地點:新加坡
創始人:2人
創辦時間:2017年11月
年收入:83萬美元
簡介:一家男士皮包、皮具品牌,以合理的價格重新定義了功能性奢侈品的真實價值。
一、您好!您是誰,您在從事什麼業務?
您好,我叫瑞安(Ryan Choy),我是Faire Leather co的聯合創始人兼品牌營銷負責人。Faire Leather co是一家專注於功能性的皮革產品品牌。我們從傳統技術中汲取經驗,創造出功能性的時尚產品。
我們的旗艦產品是邦德旅行公文包和邦德錢包。我們的客戶希望在不犧牲美觀的情況下,更好地裝下其生活必需品。我們的服務時間是從星期一到星期日。
2017年11月,我們發起了Kickstarter眾籌活動,2018年1月眾籌成功,獲得40多萬美元資金用於生產產品。在不到10個月的時間內實現了我們制定的前兩年的銷售目標——即銷售100萬美元。
到目前為止,我們的在線商店(網店)總收入超過了230萬美元,收入的絕大部分來自我們自己的網站。我們希望未來能夠獲得更多資金,擴大我們的業務規模。

(Joseph Lor(約瑟夫·洛)和瑞安·蔡(Ryan Choy)
二、您的背景故事是什麼?您是如何想到這個想法的?
我在與合伙人約瑟夫(Joseph)閒聊的時候,想到了這個想法。我是一個非常具有代表性的男性辦公族。我把我的kindle,筆記本電腦,記事本和其他日常必需品放在我的公文包里。我的公文包外表看起來很好看,裡面卻很凌亂。我感覺我的公文包沒有解決一個簡單而根本性的問題——整齊地裝下我的日常必需品。

所以我問約瑟夫(Joseph):「我們能否製造一款能整齊地裝下我所有工作必需品的公文包?」
他解釋說,我們需要重新構想傳統公文包的結構。我們必須考慮現代商務人士的日常需求,設計產品時不僅要關注分層隔離功能,還要關注產品的細節。
為了實現這一目標,我們設計出產品原型,並把原型帶到討論小組,然後將人們的反饋意見收集起來,不斷疊代,直到令人滿意為止。
經過數月的樣品製作,我們成功了。然後,我們創建了Faire Leather Co作為我們的品牌。
當時,我還在一家名為Quandoo的餐廳預訂平台做營銷主管——這是一份薪水豐厚的好工作,我的工作時間也非常靈活,同事很棒,當時我正準備在亞太地區做促銷活動。
但是,我們想進一步驗證產品並將產品推向市場,這就是我們決定在Kickstarter上推出眾籌的原因。
2017年,我辭掉了工作,和我的合伙人約瑟夫·勒(Joseph Lor)創辦了Faire Leather Co。我們在2017年11月發起了Kickstarter眾籌活動,並於2018年1月結束,得到了一筆眾籌資金——406228美元。

三、帶我們了解您是如何設計、製作第一個產品的?
約瑟夫(Joseph)和我對我們想要的產品有一個粗略的概念,但是我們能找到的參考資料很少。
我們採用了「由內而外」的設計方法,因為這就是我們的創意來源——製作一個可以整齊地裝下我們日常必需品的公文包。我們召集了人們一起討論這個方案,以便更好地了解目標市場對這些特性的看法,並在每次疊代中慢慢調整細節設計部分。
我們產品的外觀是基於傳統公文包的輪廓。我們想讓產品外觀保持光滑和簡約。因此,與傳統公文包的「正面和中心壓印」標誌不同,Faire Leather Co的徽標蝕刻在我們定製硬體的表面上。
然後,我們不斷疊代自己的設計方案,最終得到一個大家感到滿意並非常認同的產品設計方案。
約瑟夫(Joseph)在當地皮具行業擁有7年的經驗,他非常熟悉這些材料與生產製造的過程。這一背景,對我們是至關重要的。
我們是一家直接面向消費者的公司(DTC),我們與供應商建立了良好的合作關係,他們的工匠們在高效切割皮革方面有著專業技能。
我們通過Drip進行電子商務營銷,社交媒體活動和推薦活動宣傳我們的產品。用戶們每成功推薦5次,他們就會收到一份免費產品。

四、描述一下,你創辦該業務的過程
早期,我們與Y Ventures Group簽署了合作協議。Y Ventures Group是一家數據分析驅動的電子商務零售商和分銷商。此次合作旨在利用Y Ventures Group的數據分析能力,提供需求趨勢、定價情報、消費者情緒和市場競爭的方案。
在我們推出概念產品的同時,我們還必須給產品起一個好名字,以及我們想要它代表什麼——Faire Leather Co(Faire在法語中是「to make」),其他的工作還有包裝和細節。因此,品牌化花費了我們很大一部分的時間。
而約瑟夫(Joseph)還有他的生意要忙,我也有我的日常工作需要處理,所以我們就在下班後一起吃晚飯,然後工作到凌晨時間,最初的幾個月都是這樣子。
在發起Kickstarter項目眾籌的前期,我們通過一個簡單的營銷活動收集了900多個目標用戶的郵箱。我們認為,這是我們眾籌活動取得成功的根本,因為它在我們推出時確保了一定的吸引力。
除了Kickstarter眾籌之外,我們還舉辦了一次線下品牌發布會,讓公眾接觸和了解我們的產品。這使我們能夠從公眾那裡獲得真實的信息反饋,並引起人們對本土功能性奢侈品牌的熱議。這項眾籌活動持續了近50天,有超過1000名贊助者提供了大約40.6萬美元的資金來支持我們的前兩款產品,比我們最初設置的眾籌5萬美元的目標高出8倍。
我從這個過程中吸取的經驗:
計劃與預算
合理的規劃定價層,並考慮廣告費、運費和其他費用等成本。
了解您的產品
要清楚你的產品的獨特賣點,比如它解決了什麼問題,如何為消費者增加價值。
數據驅動
我們與Y Ventures Group的合作關係,幫助我們確定了目標消費者想要什麼,這些數據有助於我們更好的了解市場需求。
用戶反饋小組
我們創建了許多反饋渠道,不斷與目標客戶交談接觸,我們的每一次溝通都有助於最終的成果。
研究競爭對手
通過分析競爭對手和過去的營銷活動,可以了解什麼是有效的,什麼是不起作用的。
簡短的價值主張
在儘可能短的信息里傳達您產品的價值主張。要記住,在Kickstarter平台上有著成千上萬的眾籌項目,您的產品只是其中之一。
制定社交媒體營銷計劃
我們使用Drip管理我們的各種社交媒體營銷活動,用戶幫助我們宣傳,也可以得到贈送的產品。
舉辦品牌發布會
這可以讓人們看到我們產品的工藝和質量水平,通過現場接觸了解Kickstarter眾籌的樣品,它可以幫助我們提升品牌的形象。
時刻關注你的眾籌項目
可能需要犧牲一些休息時間。當你的眾籌項目支持者提出問題或不了解你的產品時,你需要及時回答他們的詢問,不要讓他們等著。
真誠
當你發起一個眾籌活動時,你不僅僅是在推銷一個產品,還包括你自己和你的背景故事。對你的項目支持者誠實透明是至關重要的,不要做出你無法兌現的承諾。
五、自推出以來,您有什麼措施吸引並留住客戶的?
我絕對建議您採用Kickstarter路線,可以確定您的目標市場。最初,當我們確定Faire的品牌和產品時,我們顯然對國內的目標人群有了一些基本了解,但我們不確定還有哪些國家/地區的人們對此感興趣?
因此,通過發起眾籌活動,不僅為我們提供了更多的流動資金,還為我們提供了四大國際市場的數據,我們可以用賺來的錢將其投放到目標市場中擴大我們的規模。
內容營銷對電子商務企業的成功是非常重要的。所以我建議你花時間來策劃你發布的內容類型。例如,我們發現定格視頻的轉化效果非常好,現在仍在嘗試花更多的時間來改進我們製作的每個定格視頻。
我們以各種方式不斷地吸引現有客戶,提供折扣等優惠,鼓勵通過EDMs重複購買。我們還專門為現有客戶開設了一個Facebook小組。
我們發現,通過與其他在線銷售渠道合作,在剛開始時起到了一定的幫助。但隨著我們Faire Leather Co網站銷售額的增長,將所有的資源投入到Faire Leather Co而不是其他平台上的效率要高得多。

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六、您今天過得怎麼樣,未來會怎樣?
我們目前是盈利的。我們將在今年11月迎來三周年,過去兩年時間,我們一直專注於我們的產品和處理日常工作。
CAC(用戶獲取成本):40美元
廣告費用:我們平均每次花費約為7500美元,但如果我們有更大的營銷活動,可能會增加到2萬美元或更多。
廣告支出回報率:平均在4-5倍之間
流量:平均42000位訪客
現場平均時間:2分鐘
電子郵件訂閱:9000個用戶
社交媒體:IG 22.4k;FB 4.9k
回頭客率:22/8%
銷售:85%的收入來自我們自己的網站,10%來自分銷商,5%來自本地線下銷售。
我們剛花了一筆資金收購了我們以前的合作夥伴,所以我們的短期目標是盈虧平衡——花更多的錢開發和製造新產品,如生活用品(辦公桌、記事本、鉛筆盒等),並以不同類型的皮革和顏色製作它們。
我們正在改善現有的渠道。升級我們的網站設計和用戶體驗,以增強客戶體驗,如360度旋轉產品視圖等。
我們希望擴大我們在其他國家的在線、線下業務——我們剛剛在泰國設立了一個辦事處,並正在加大對美國、英國、德國、澳大利亞等國家地區的廣告投入。我們利用影響者平台,與影響者建立合作關係,在上述國家地區吸引客戶。
我們還與其他品牌(如無線充電設備、耳機等)進行了一些合作,在我們的產品上展示他們的作品並向他們支付版稅。
長期計劃是花更多的時間、資金進入美國等更大的市場。我的合伙人約瑟夫(Joseph)可能會搬到紐約、洛杉磯或舊金山,組建一個團隊,以提高成功的機率。我們可能會在一年後籌集更多資金來完成這個目標計劃。

七、通過開展業務,您學到了什麼特別有幫助或有好處的東西嗎?