如何让自己的承诺或威胁更加可信？
从这一点，我们延伸到另外一个重要的问题，就是如何让你的承诺或者威胁可信？
我们回到刚才的市场进入问题。我们看到，当A企业关于价格战的威胁并不可信。当B企业进入这个市场，A企业并无坚壁清野的决心，价格占除了压低利润之外，还需要投资扩大产能。有没有什么办法能让A企业的价格战威胁起到足够的威慑作用呢？我们来看一看，如果A企业不管有没有人进入，自己先把产能建起来，会发生什么？我们来看，它在这个情境之中的收益结构就变化了。如果B企业选择不进入，A企业继续享受垄断利润，它的收益变成了80，因为它已经投资扩张了产能；如果B企业进入，而A企业发动价格战，那么它的收益仍然是40，没有变化。但是我们来看，重要的是，如果B企业选择进入，而A企业选择绥靖，与对方平分市场，它的得益只有30，因为它已经投资了产能。那么如果B企业进入，A企业的最优应对是什么呢？显然，价格战在此情此景之下回报更高。B企业预见到，进入这个市场会迎来A企业的迎头痛击，它的最优策略，就是退避三舍。我们看，A企业通过投资产能，继续享有垄断利润。它的产能投资并未投入生产，是闲置产能，这个钱看似是白花了，但是它改变了博弈的收益结构，帮助A企业维护了垄断地位。从这个案例中，我们可以看到，为什么很多大企业手上储备着闲置产能，这其实是一种对潜在进入者的威慑，我的产能投资已经完成了，你要进来，我可以毫不费力地扩大生产压制价格，你进来，这个市场就是焦土。
通过这个例子，我们看到，如何让自己的承诺或者威胁更加可信，就是能够采取策略性行动，改变博弈的收益结构，让自己所承诺的行动成为相关情景之下的最优，履行承诺符合你的利益，承诺就具有可信度。
我们下边就举几个例子来说明具有这样效果的策略性行动。
如何让“血战到底”的威胁变得更加可信？
我们先来看一看一个经典的情境。一支军队镇守一座岛屿，岛屿上有一座桥联通大陆。数倍于己的敌人大军压境。指挥官希望吓退敌军，扬言岛寸土不让，要与入侵者血战到底。这个威胁是否可信呢？这是要大打折扣的，等到敌人发动进攻时，每个人都要掂量掂量，是否一定要搭上性命，还是从桥上撤退逃回大陆呢？到那时，与其以卵击石，不如保命。预见到守军的反应，对方就会发动进攻。那么指挥官如何才能有效地对来犯之敌施加威慑呢？我猜大家都知道答案，就是把桥烧掉，主动切断退路，如果敌人来犯，拚死反抗就是惟一的选择。敌人预见到这一点，是否还真的胆敢来犯，恐怕也要掂量掂量。
中国历史上，有破釜沉舟、背水一战的故事，古希腊的色诺芬抗击波斯、征服者威廉入侵英格兰、西班牙的科尔特斯征服墨西哥，都采用了类似的策略。这些历史经验告诉我们一个很重要的道理，很多时候，你的选择越多，你的处境就越不利，选择带来诱惑，诱惑会让你软弱，守住底线就会更难，你也就更容易被人牵着鼻子走。
宝丽来为何起诉柯达
主动切断退路，在商业中有一个经典案例。宝丽来这家公司，我们都知道，在很长的一段时期，宝丽来垄断了快速摄影市场。虽然积累了充足的财务资源，这家公司一直拒绝多元化，拒绝在其它领域投资。为什么有钱不去赚呢？这其实是宝丽来公司捍卫市场地位的宣言。在1976年，柯达公司企图进入快速摄影市场，宝丽来迅速做出回应，起诉柯达技术侵权。这场官司打了14年，柯达公司败诉，赔偿9亿美元，被迫撤出。宝丽来的创始人Edwin Land说，这是我们的灵魂所系，这是我们的人生的全部，但是对他们来说，这只是一个另外一个领域。我们要呆在我们的地盘，把它看住。我们来想想看，如果宝丽来也有多元化的投资组合，东边不亮西边亮，是否还有这样的决心和动力对抗竞争者呢？
商业议价博弈
最后，我们来看一个经典的议价问题。假设你是一个商家，不断有买家来找你做生意。每个买家都希望逼迫你压低价格，你如何才能让他们相信，你有你的定价原则，不会轻易降价呢？有一个经典的解决方案。就是你在进行销售的时候，销售合同中包括一个所谓的最惠国条款，客户可以得到最低价保障，如果你在未来销售中向其它人给予了更低的价格，那么客户可以回来，补足差价，甚至可以得到额外的赔偿。这个条款，看似对客户非常有利，但是事实是否如此呢？我们就来做一个简单的分析。
你的产品成本50，你定价500，有个客户来找你讨价还价，你说，我们没有必要浪费时间，我给你提供最惠国待遇，如果以后我的价格降低了，你再来找我，这个客户就会放心大胆地完成交易，交钱提货走人。第二个客户来，第三个客户来，照此办理。又来了一个新客户，一定要让你降价，他知道即使打个对折，你依然有暴利，何乐而不为呢？有了最惠国待遇的条款，你绝不敢轻易降价，你对这个客户降了价，就要对所有过去的客户给予补偿，吃进去的利润都要吐出来，多做这一笔生意得不偿失。所以你一定不会降价，这位客户知道你的销售包含了最惠国待遇条款，也会预计到你不会降价，自然也就不会再和你讨价还价。一个看似保护客户的条款，其实是薅羊毛的手段。
05 总结
我来做一个简单的总结。今天我们对博弈论的基本概况和策略性思维做了一个简单的介绍，我们通过囚徒困境、智猪博弈这样的经典场景，了解了静态博弈和纳什均衡的概念；我们又介绍了动态博弈的场景和倒推法的逻辑。虽然博弈论是技术性很强的学科，但是策略性思维的智慧在我们的生活中无处不在，其本质，就在于换位思考，从别人的角度去想问题，知己知彼，方能百战不殆。
希望我的介绍能给大家带来启发，对工作与生活带来帮助，产生对博弈论这一门学问的兴趣。
博弈论的智慧
考虑各方的动机，并纳入到自己的决策中
个体的理性决策未必会带来群体的最优结果
面对诸多可能性，不妨向前展望，倒后推导
选择太多未必是好事，减少选项可能有战略价值
作者介绍
傅强教授
新加坡国立大学商学院
策略与政策系
中文EMBA学术主任
傅强教授于1998年毕业于北京大学光华管理学院，并在美国印第安纳大学获得经济学博士学位，自2005年起执教于新加坡国立大学商学院，讲授管理经济学、宏观经济与国际金融等课程，被评为新国大商学院EMBA最佳教师，现任中文EMBA项目学术主任。
傅强教授曾两次当选新加坡最具影响力40岁以下商科教授，为众多金融机构与大型企业高管授课、咨询，或担任董事、监事等职务。傅强教授从事应用对策论的理论研究，曾担任德国巴伐利亚州财政部Max Planck公共税收与法律研究所、加拿大CIREQ经济研究所客座研究员。其学术论文广泛发表于诸如the American Economic Review, Theoretical Economics, Journal of Public Economics, Games and Economic Behavior等国际顶级学术期刊。
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原标题：教授观点 | 傅强：博弈论的智慧与策略性思维精华总结（完整版）
