如何讓自己的承諾或威脅更加可信？
從這一點，我們延伸到另外一個重要的問題，就是如何讓你的承諾或者威脅可信？
我們回到剛才的市場進入問題。我們看到，當A企業關於價格戰的威脅並不可信。當B企業進入這個市場，A企業並無堅壁清野的決心，價格占除了壓低利潤之外，還需要投資擴大產能。有沒有什麼辦法能讓A企業的價格戰威脅起到足夠的威懾作用呢？我們來看一看，如果A企業不管有沒有人進入，自己先把產能建起來，會發生什麼？我們來看，它在這個情境之中的收益結構就變化了。如果B企業選擇不進入，A企業繼續享受壟斷利潤，它的收益變成了80，因為它已經投資擴張了產能；如果B企業進入，而A企業發動價格戰，那麼它的收益仍然是40，沒有變化。但是我們來看，重要的是，如果B企業選擇進入，而A企業選擇綏靖，與對方平分市場，它的得益只有30，因為它已經投資了產能。那麼如果B企業進入，A企業的最優應對是什麼呢？顯然，價格戰在此情此景之下回報更高。B企業預見到，進入這個市場會迎來A企業的迎頭痛擊，它的最優策略，就是退避三舍。我們看，A企業通過投資產能，繼續享有壟斷利潤。它的產能投資並未投入生產，是閒置產能，這個錢看似是白花了，但是它改變了博弈的收益結構，幫助A企業維護了壟斷地位。從這個案例中，我們可以看到，為什麼很多大企業手上儲備著閒置產能，這其實是一種對潛在進入者的威懾，我的產能投資已經完成了，你要進來，我可以毫不費力地擴大生產壓制價格，你進來，這個市場就是焦土。
通過這個例子，我們看到，如何讓自己的承諾或者威脅更加可信，就是能夠採取策略性行動，改變博弈的收益結構，讓自己所承諾的行動成為相關情景之下的最優，履行承諾符合你的利益，承諾就具有可信度。
我們下邊就舉幾個例子來說明具有這樣效果的策略性行動。
如何讓「血戰到底」的威脅變得更加可信？
我們先來看一看一個經典的情境。一支軍隊鎮守一座島嶼，島嶼上有一座橋聯通大陸。數倍於己的敵人大軍壓境。指揮官希望嚇退敵軍，揚言島寸土不讓，要與入侵者血戰到底。這個威脅是否可信呢？這是要大打折扣的，等到敵人發動進攻時，每個人都要掂量掂量，是否一定要搭上性命，還是從橋上撤退逃回大陸呢？到那時，與其以卵擊石，不如保命。預見到守軍的反應，對方就會發動進攻。那麼指揮官如何才能有效地對來犯之敵施加威懾呢？我猜大家都知道答案，就是把橋燒掉，主動切斷退路，如果敵人來犯，拚死反抗就是惟一的選擇。敵人預見到這一點，是否還真的膽敢來犯，恐怕也要掂量掂量。
中國歷史上，有破釜沉舟、背水一戰的故事，古希臘的色諾芬抗擊波斯、征服者威廉入侵英格蘭、西班牙的科爾特斯征服墨西哥，都採用了類似的策略。這些歷史經驗告訴我們一個很重要的道理，很多時候，你的選擇越多，你的處境就越不利，選擇帶來誘惑，誘惑會讓你軟弱，守住底線就會更難，你也就更容易被人牽著鼻子走。
寶麗來為何起訴柯達
主動切斷退路，在商業中有一個經典案例。寶麗來這家公司，我們都知道，在很長的一段時期，寶麗來壟斷了快速攝影市場。雖然積累了充足的財務資源，這家公司一直拒絕多元化，拒絕在其它領域投資。為什麼有錢不去賺呢？這其實是寶麗來公司捍衛市場地位的宣言。在1976年，柯達公司企圖進入快速攝影市場，寶麗來迅速做出回應，起訴柯達技術侵權。這場官司打了14年，柯達公司敗訴，賠償9億美元，被迫撤出。寶麗來的創始人Edwin Land說，這是我們的靈魂所系，這是我們的人生的全部，但是對他們來說，這只是一個另外一個領域。我們要呆在我們的地盤，把它看住。我們來想想看，如果寶麗來也有多元化的投資組合，東邊不亮西邊亮，是否還有這樣的決心和動力對抗競爭者呢？
商業議價博弈
最後，我們來看一個經典的議價問題。假設你是一個商家，不斷有買家來找你做生意。每個買家都希望逼迫你壓低價格，你如何才能讓他們相信，你有你的定價原則，不會輕易降價呢？有一個經典的解決方案。就是你在進行銷售的時候，銷售合同中包括一個所謂的最惠國條款，客戶可以得到最低價保障，如果你在未來銷售中向其它人給予了更低的價格，那麼客戶可以回來，補足差價，甚至可以得到額外的賠償。這個條款，看似對客戶非常有利，但是事實是否如此呢？我們就來做一個簡單的分析。
你的產品成本50，你定價500，有個客戶來找你討價還價，你說，我們沒有必要浪費時間，我給你提供最惠國待遇，如果以後我的價格降低了，你再來找我，這個客戶就會放心大膽地完成交易，交錢提貨走人。第二個客戶來，第三個客戶來，照此辦理。又來了一個新客戶，一定要讓你降價，他知道即使打個對摺，你依然有暴利，何樂而不為呢？有了最惠國待遇的條款，你絕不敢輕易降價，你對這個客戶降了價，就要對所有過去的客戶給予補償，吃進去的利潤都要吐出來，多做這一筆生意得不償失。所以你一定不會降價，這位客戶知道你的銷售包含了最惠國待遇條款，也會預計到你不會降價，自然也就不會再和你討價還價。一個看似保護客戶的條款，其實是薅羊毛的手段。
05 總結
我來做一個簡單的總結。今天我們對博弈論的基本概況和策略性思維做了一個簡單的介紹，我們通過囚徒困境、智豬博弈這樣的經典場景，了解了靜態博弈和納什均衡的概念；我們又介紹了動態博弈的場景和倒推法的邏輯。雖然博弈論是技術性很強的學科，但是策略性思維的智慧在我們的生活中無處不在，其本質，就在於換位思考，從別人的角度去想問題，知己知彼，方能百戰不殆。
希望我的介紹能給大家帶來啟發，對工作與生活帶來幫助，產生對博弈論這一門學問的興趣。
博弈論的智慧
考慮各方的動機，並納入到自己的決策中
個體的理性決策未必會帶來群體的最優結果
面對諸多可能性，不妨向前展望，倒後推導
選擇太多未必是好事，減少選項可能有戰略價值
作者介紹
傅強教授
新加坡國立大學商學院
策略與政策系
中文EMBA學術主任
傅強教授於1998年畢業於北京大學光華管理學院，並在美國印第安納大學獲得經濟學博士學位，自2005年起執教於新加坡國立大學商學院，講授管理經濟學、宏觀經濟與國際金融等課程，被評為新國大商學院EMBA最佳教師，現任中文EMBA項目學術主任。
傅強教授曾兩次當選新加坡最具影響力40歲以下商科教授，為眾多金融機構與大型企業高管授課、諮詢，或擔任董事、監事等職務。傅強教授從事應用對策論的理論研究，曾擔任德國巴伐利亞州財政部Max Planck公共稅收與法律研究所、加拿大CIREQ經濟研究所客座研究員。其學術論文廣泛發表於諸如the American Economic Review, Theoretical Economics, Journal of Public Economics, Games and Economic Behavior等國際頂級學術期刊。
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本文來自微信公眾號新加坡國立大學EMBA，ID：NUS_EMBA
原標題：教授觀點 | 傅強：博弈論的智慧與策略性思維精華總結（完整版）
