人們總認為自己做的抉擇是正確的。一直以來，大多數經濟學家也這麼認為。在教科書上的經濟案例中，人們似乎絕頂聰明、具有理性批判，能夠做出最優選擇。
新加坡國立大學商學院管理與組織系的助理教授David Peter Daniels並不這麼認為。他是新國大傑出青年教授（Presidential Young Professor）之一，從對真實世界的觀察出發，為我們帶來了多項出人意料的研究結論。
NUS News與這位傑出青年教授進行專訪，聽他解析人們為何會在做決定時產生偏離。
教授簡介
David Peter Daniels
新加坡國立大學商學院
傑出青年教授
管理與組織系助理教授
史丹福商學研究生院博士
NUS News與諸多傑出青年教授進行專訪，收錄在Proof of Passion系列裡。
David Peter Daniels助理教授在2008年讀到了一本將會影響他未來的整個職業生涯的書。這本《助推》(Nudge)由諾貝爾經濟學獎獲得者理察·H·塞勒(Richard H. Thaler)與哈佛大學法學院桑斯坦教授(Cass R. Sunstein)於2017年共同撰寫。
這本書對「人們都擅長做選擇」的觀點提出了質疑，並指出人們的決定經常受到各種偏差左右。除此之外，我們面臨的選擇環境也會對最終決定產生重大影響。因此，決策者可以調整選擇環境，利用「助推」這一有效方式，引導人們做出更好的決定。
讀《助推》時，Daniels還是哈佛大學的一名學生。這本書讓他很想研究偏差是如何影響人類行為的。如今，他的研究範圍廣泛，涵蓋了人們在決策、談判和組織中所做的非理性和非完美的事。聽這位加州人興高采烈地談論他的研究，就像在看魔術師表演魔術一樣。他會假設人們對某些行為會有什麼反應，預計別人會做什麼，然後像魔術師從高帽中掏出一隻兔子一樣，展示他的研究如何顛覆人們的預期結果。
令人意想不到的研究結果
對於影響人們選擇的因素，Daniels從三大領域展開了研究：影響和談判(人們在多大程度上能夠影響他人？)、多樣性評估和政策(對於企業員工的性別多樣性，投資者會如何看待？)以及親社會行為(重大災難是否會減少人們的志願活動？)。
Daniels的研究結果常常令人感到驚訝，他在談到親社會行為時這樣說道：「我們知道如果發生一些小意外時，人們都會樂意伸出援手。假如說，A摔倒了，而B沒有摔倒，那我們可能會對A更加關切。很長一段時間以來，人們都認為，既然在面臨小事故時，很多人願意幫助他人，那麼在面臨一些大災難時，人們也會更加樂於助人。
「然而，我們發現事實恰恰相反，例如在經歷過颶風這樣的重大災難之後，人們會減少親社會行為。」
從心理學、經濟學和管理學研究
等視角來解釋現象
Daniels的研究總會發生意想不到的轉折，他還試圖從心理學、經濟學和管理學研究等其他學科的視角來解釋發生這些現象的原因。
除此之外，他的多樣性研究也同樣引人注目。一些研究表明，企業的多樣性與提高業績相關，因此企業通常希望能在工作場所增加多樣性。但人們是如何評價這些多樣性呢？他們的評價又是否公正？
事實上，我們對多樣性的評價會受到各種事情的影響。假設團隊A的員工種族比團隊B更多樣，人們就會認為團隊A的員工性別也會比團隊B更多樣，即便兩個團隊的男女人數相同。換句話說，某種多樣性信息會產生「外溢效果」，導致我們對其他多樣性的評估產生歪曲理解。
通過研究偏差如何影響我們的思維方式，Daniels希望能進一步找到方法，讓我們成為更好的決策者。
他說：「經濟學中有句老話，天下沒有免費的午餐。但如果從心理學和行為科學的角度來看，確實存在免費的午餐。例如說，如果人們目前不能做出最佳抉擇，那麼現有的解決方案可能會讓一些人變得越來越好，而不會出現越來越差的情況。
看選擇建築師如何影響他人抉擇
Daniels提到他的另一個研究領域：影響和談判。他一直在研究「選擇建築師」 (即為他人提供選擇，能夠影響他人選擇的人) 的行為。想像一下：華爾街的經紀人會向客戶提供可以購買的股票清單；房地產經紀人帶著一對年輕夫婦去看不同的公寓；企業的中層管理者會與他/她的團隊討論多種項目思路。所有具有影響力的人必須思考如何向他人展示可選擇的選項——以一種積極的方式，幫助周圍的人向有益的方向發展。
「一段時間以來，我們已經知道，在向他人提供意見時，採用積極或消極的方式非常重要。當你告訴他人做某事可以獲得什麼的時候(積極方式)，人們的行為就會變得非常保守和謹慎，但是，如果你告訴他們不做某事就會失去什麼時(消極方式)，人們就會產生碰運氣和冒險的心理，」他解釋道。
「選擇建築師」 或有影響力的人應該利用這種偏差來影響他人。如果你想讓他人採取規避風險的行為，就需要利用積極的方式；又如果你想讓他人採取冒險行為，就可以使用消極的方式。
儘管這聽起來很簡單，但在一項針對企業經理的研究中，Daniels發現經理們並沒有完全遵循這種模式。當他們希望引導員工採取規避風險的行為時，他們確實使用了積極的方式，事情也因此進展得很順利；但當他們希望員工採取一些冒險行為時，他們卻還在使用積極的方式，這不是最佳的做法。實際上，這還會讓管理者的影響策略產生適得其反的作用。
Daniels指出：「世界上確實存在免費的午餐，有時在企業中，讓人們承擔可計算的風險是比較明智的做法。在這種情況下，領導者在向員工提供選項時需要克制自己使用積極方式的本能，進而採用消極的方式。如果他們能做到這一點，就可以用更好的方式助推他人，那麼每個員工都將從中受益。」
Daniels運用心理學、經濟學和管理學研究的相互作用來研究人們做決定的方式。
利用大數據進一步了解自己
Daniels曾在香港科技大學任職，而現在的他，已經在新國大工作了兩年左右。從他的研究中，我們既能看到經典的實驗方法，也能看到利用大數據和機器學習的全新研究方式。
他說：「運用經典的實驗方法邀請人們參與研究非常棒，因為它們可以控制隨機性和因果關係。如果運用全新的實驗方式，你可以分析大量數據，研究自然發生的現象，這一點是無法在實驗室里重現的。通過這種方式，我們也許就能解釋許多令人意外的實驗結果，比如地震之後人們的親社會行為是如何變化的。」
最後，Daniels還認為，隨著計算機不斷進步，機器學習和大數據將在研究中占據越來越重要的位置，他說：「未來，大數據和機器學習將一直存在，它們能夠處理前所未有的海量信息，並通過尖端機器學習工具分析這些數據，幫助我們進一步了解自己。」
文章英文版首發於NUS News
原文標題為Improve decision-making with nudges and free lunches
