机遇与困难并存
药企出海需要考量的因素有哪些呢？
在考虑出海时，任何企业都需要综合考虑目标市场的潜力、市场特点、产品定位、团队组建和地缘政治等因素。东南亚市场的支付能力目前并不是优势，但人口和GDP潜力在未来十年内有望增长。同时，东南亚目前存在临床需求，尽管各国已有一些仿制药生产，但规模有限。东南亚市场以自费为主，商业保险为辅，政府提供基本医保，公立医院拥挤，因此中产阶级对升级医疗服务有需求。因此，东南亚需要质优价廉的药品以及熟悉该地市场的渠道团队。
在东南亚的仿制药市场中，有一个重要细节是存在“品牌仿制药”。与中国不同，东南亚许多国家除了原研药外，医患受众也会认可某个品牌的仿制药，认为其效果与原研药相当。在支付市场上，品牌仿制药的价格要高于政府采购的印度仿制药。市场中存在强烈的品牌意识，这对新进入者来说可能是一个挑战，但同时也是一个可靠的切入点。通过建立产品品牌影响力和医生对厂家及品牌的信任，新药可以取得成功。
在东南亚市场打造药品品牌并填补原研药缺失的市场，需要付出时间和金钱成本，并与当地医生建立关系。私人医院和诊所在东南亚占据较大比例，销售没有寻租空间，推广新药需要医生对药品的信任，这需要商业化团队在当地扎根，通过熟悉当地市场、递交临床资料、寻找学术推广机会、拜访医疗KOL等方式逐步建立起关系。此外，东南亚市场是一个分割的市场，每个国家都有不同的宗教、文化、历史和碎片化的药政要求，这增加了前期投入的成本。
虽然东南亚医药市场未来增长潜力可观，但目前整个市场规模还不到中国的五分之一。因此，药企进入东南亚需要有耐心，要意识到需要在有限的项目上进行选择。
出海并不是一项容易的任务，尤其是在竞争激烈且复杂多变的东南亚市场。在考虑出海时，企业需要充分了解目标市场的特点和潜力，同时评估自身产品在当地的定位和竞争力。
东南亚市场的支付能力可能并不是优势，但其人口和GDP潜力非常广阔。尽管医药市场存在一些挑战，如品牌认知度低、药政碎片化和市场割裂等问题，但东南亚地区存在着临床需求和对质优价廉药品的需求。
建立品牌影响力对于在东南亚市场取得成功至关重要。品牌认知度低和强烈的品牌意识可能成为新进入者的挑战，但通过与当地医生建立关系、寻求学术推广和寻找合适的渠道团队等方式，企业可以逐渐建立起品牌信任和影响力。
此外，东南亚市场的多样性也需要企业有针对性地制定市场策略。不同国家的文化、宗教和药政要求都存在差异，因此企业需要投入大量的时间、人力和资金来适应不同国家的需求。
虽然东南亚市场规模相对较小，但对于那些有长远发展战略的企业来说，它仍然是一个重要的增长机会。出海并不是一蹴而就的事情，它需要企业具备商业化团队、战略眼光和持久的投入。在不确定的市场环境下，只有那些具备足够实力和决心的企业才能在东南亚市场获得成功。
因此，企业在考虑出海东南亚时，需要综合考虑市场特点、竞争环境、产品定位、团队建设和地缘政治等因素。同时，要具备长期发展的眼光和耐心，与当地合作伙伴建立稳固的关系，努力建立品牌影响力和信任。只有通过深入了解市场、与当地合作伙伴密切合作，企业才能在东南亚市场中找到赚钱的机会，并克服面临的各种难度。
